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十亿消费者-第18部分
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这样的环境将如何影响你的在华企业？你又该如何应对才能既不倒闭又不进监狱？作为一个在华外企，你和中国公司在一条船上：你需要得到官员的批准和宠爱才能开展业务，而且你要在一个通过贪污受贿得到润滑的体制中销售你的产品。我所看到的在华外企的做法可以被分成三类：好的，坏的，以及丑陋的。
让我们先从好的开始。不要僵化地认为所有中国人都腐败或者这个体制就要求腐败。有很多公司坚持严格的道德规范，建立了更高层面的方式和关系在中国生存下去。大型的跨国公司可以出淤泥而不染，因为他们的生意往往是非常大、非常显眼，他们和政府及党的高层领导打交道。他们通过销售中国所需要的质量最好的产品、顶级的制造能力和技术来赢得生意，就像在世界其它地方一样。在中国经营的同时，这些公司还努力专注于帮助他们的中方合作伙伴、供应商和客户，使得对方更完善、更国际化。
在20世纪80年代和90年代，很普遍而且在伦理上被普遍认可和接受的一种做法是安排中国的商人和政府合作方出国考察，这样的安排包括了参观工厂、商业研讨以及培训课程，期间还安排了慷慨的旅游休闲项目。很多政府官员和国有企业经理没有钱或不被允许自行出国培训或旅游，因此这样的做法在今天依然有效。80年代末90年代初，AT&T公司实际上为整个中国电信主管部门提供了培训，并在这个过程中建立了非常好的声誉。重要的一点是公司经理应该自始自终陪同代表团，因为在旅途中建立起来的真正的个人友谊是无价之宝。
现在许多中国业务伙伴都有充裕的资金，也经常旅行，因此免费出国的诱惑力不那么大了。这些人关注的是建立具有国际竞争力的公司。因此交换项目就非常有效，它们安排中国商业伙伴在总部职能部门、本土制造工厂的经营管理中担任短期的工作。同样有用的是高水平的培训机会。最好的一个例子就是通用电气，它邀请来自中国商业伙伴、供应商和客户的高层经理人参加一个为期十天的管理课程，全程配有同声翻译。培训地点在通用电气位于纽约上州著名的经理人培训中心。通用电气还定期在中国组织中国经理人参加通用电气培训研讨会，届时会有来自通用电气的高管做讲座，并与参与者互动。参加活动的中国经理人感到自己是通用电气大家庭的一员，还是一个私人俱乐部的会员。
现在谈谈的坏的。一旦你身处做大买卖的大型跨国企业的次级一层，中国就变成了一片沼泽。如果你向中国政府和国有企业卖产品及服务，你还往往需要考虑你打算同时出卖多少灵魂。中国的采购流程通常在各个层面都是腐败的。无论是工厂采购设备，还是零售卖场同意采购并陈列你的产品，抑或公司寻找专业服务，都需要给回扣。
按照《外国腐败法案》的规定，美国公司和经理人都被禁止参与任何形式的行贿活动。欧洲公司一般也面临类似的禁令，但是要稍微宽松一些。而亚洲企业则往往认为此类费用是正常的、可以接受的商业做法。很多公司选择的办法是聘请一家中国顾问公司或代理作为交易的中间人。中方经常会向外国企业推荐一家代理或顾问公司提供业务咨询。这时就要用到外国人版的“不要问，不要说”。没有人会讨论或承认回扣或报酬的问题，因为外国经理不能“有意识地”参与贿赂行为。大家只是承认利用某些代理或顾问有助于创造商机。至于此后发生了什么，没有人愿意知道。美国的律师痛恨这样的做法，但是他们也帮助跨国公司起草合同，做被他们称为“书面应付”《外国腐败法案》的工作。总体上，整个流程包括一些书面工作，证明你已经完成了尽职调查，使用这家代理或顾问是处于商业上的考量，这家公司并不是为了这个特定的交易而设立的，以及合同方的经营者和股东与决策者或政府官员无关等等。你还需要证明自己的付款是合理的。“但是一旦你完成了这些工作，你就再也不想要任何其它信息了。”一名在中国工作多年的律师说。我知道的一家欧洲企业在这方面有独到的伎俩。公司与中间人签订的合同只有一份，而且是用黑色墨水打印在红色纸张上的，这样就无法复印。公司的中国老总把这唯一的一份合同保管在自己的办公室保险箱里，一旦内部审计师要开始查账，他就可以立刻销毁这份合同。
最近几年，随着全球经济退潮，中国成为热点，跨国公司的总部有时就压迫他们的中国业务以弥补在世界其它地区的增长放慢。面对总部对营业额飞速增长的预期，领导中国业务的老板们往往需要做出艰难的选择：职业生涯自杀式的保持业务清白、营业额低下；抑或大量参与回扣活动以达到财务目标。为了保持理智，一些外国经理故意不去了解销售部门发生的事情。我有一些美国经理朋友已经迫不及待地想要逃离在中国的岗位了，因为他们每天都要面临或出卖灵魂或自毁前程的难以言表的两难境地。
另外一种逼近伦理底线的惯常做法是悄悄地资助政府干部和国企官僚的子女的教育和生活费用。在某些情况下，赞助人通过基金会或类似的机构来处理，这样就不会留下有关公司的蛛丝马迹。在其它情况下，赞助人会公然把钱以学生的名义存在境外银行账户中，然后把存折交给相关的干部。一些台湾和香港公司经常这么做。
最后是丑陋的。如果你在中国的草根阶层中工作，通往成功之路往往充满了贿赂。我有一些台湾朋友，他们定期带着一箱子的现金去找工厂的采购主任，销售他们的制造设备。在中国的零售业务需要和店面采购员打交道，他们要得到回扣才会销售你的商品。同样，利用中国代理直接和零售商打交道来分销你的产品会简化这一流程。有时候，如果你给的钱够多，买家甚至会在店里禁售你的竞争对手的产品。类似的情况存在于中国的新闻报纸、杂志和电视台中，他们都受政府的控制，当地广告代理对中国媒体经理人的回扣可谓铺天盖地。
我有一个朋友负责向省里的工厂销售设备，他解释了在中国给回扣的学问。首先，你要在公司里找到一个内部人，他能告诉你谁是真正做采购决策的，以及决策如何做出。然后你就开始与这一个人或一群人结交，等待信号。“一旦他们给了你他们的家里电话，你就知道你入局了，”我的朋友如是说。销售人员最高兴的事就是发现某个当权者一人就能“搞定”采购，并能私下把现金分给他的同事。如果是有多个部门的多个人共同决策，销售人员就可能通过夜生活来培养与他们的关系，就像赖昌星在红楼做的那样，或者是资助这批人出去旅游。一个朋友把这叫做“3G系统”：女孩子，高尔夫，和赌博＇1＇。在最荒诞怪异的伦理道德中，现金贿赂意味着人与人之间的信任纽带，因为他们必须感觉舒服，不必担心被揭发。
更为传统的中国做法是赠送礼物。在中国的新年期间，生意人往往会去家中拜访政府官员并送去礼物。过去的礼物通常是成条的烟或价格昂贵的酒。今天，笔记本电脑、高尔夫球杆、家庭影院、甚至汽车都可以放在你的礼品清单上。中国的上市公司也往往这么做。公司董秘的主要职责之一就是确保董事会成员都拿到了汽车、度假、礼物和高档餐馆的高额礼券等等，这样他们就会高兴，对CEO感恩戴德。
你该怎么做？随着中国更富有、更完善，要避免腐败也更容易了。有很多外国公司对在华的腐败行为绝不姑息，同时依然生意不错，因为他们的产品是最好的、需求最旺的。中国市场认可并要求质量。
前文提到的给合作伙伴提供旅行、培训和教育已被证明是可以在中国采取的更高水平的做法，但是这也需要严格的内部政策。一些公司要求员工签订行为准则协议。我在道琼斯就这么做，我明确告诉员工任何违反行为准则的做法不仅会导致被开除，而且我还会向警察报案。我们从来没有遇到过问题，但是我们也没法向偏远工厂销售我们的商业插件产品。
对于夹在中国工厂和外国买家之间采购公司，腐败一直是一个巨大的问题。他们的麻烦并非来自大陆中国人，而是在中国办厂的台湾和香港老板。他们总是会很迅速地拿出一个装着现金的信封给采购公司的质量检查员。我的一个朋友运行一家采购公司，他通过严格的规定制止了这种行为，严禁检查员与工厂管理者参加任何夜间娱乐或宴会。如果工厂想要行贿，采购公司立刻终止所有订单。“几次终止订单之后，人们就会知道你是认真的。”他说。其它公司会把所有供应商拉到一起开会，宣布任何企图行贿或赠送礼物的工厂会被永久地列入黑名单。很多中国工厂反应良好，因为这样做生意就不再是猜谜语。
对于公司内部管理来说，你的CFO必须是你能完全信任的人，而且你必须通过CRM软件和其它技术解决方案在你的销售和采购体系中实现透明，这些措施可以防止单个人拥有过大的权力。一些管理更好的中国公司每六个月就更换一次采购经理，因为他们发现这正好是销售和采购人员建立足以安排回扣的个人关系的时间。
＇1＇译者注：“女孩子，高尔夫，赌博”的英文为“girls； golf； gambling”，都已字母G开头，因此取名3G。
商业红宝书
如果你打算出卖灵魂、向中国的腐败投降，卖个好价钱，老了后多做慈善工作。
中国的现代化是“以法制国”，而非“依法治国”，所以关系和个人势力范围是最重要的。
在中国全是检查，而全无制衡。中国政府的反腐败工作并不是做做表面文章，但效果甚微，因为整个体制和诚实正直格格不入。
你的中国员工和商业伙伴有着混乱的伦理道德框架，这是一个在从批判财富变成创造财富的党领导下进行国家改革的彻底颠倒的社会所导致的。
在中国，政府产业私有化带来的黄金潮正接近尾声，官员和企业家专注于攫取国有资产。年轻人感到轻松赚钱的时代就要过去，也许会比上一代更加急迫地“大饱皇粮之口福。”
中国已经回到了传统的官商共生关系。官员为生意扫清道路。生意人则为官员聚集财富铺路。
党的高层领导人很少直接参与腐败，更倾向于利用裙带关系建立家族财富。对于统治精英来说，默默地聚集财富被默默地接受了。
要让你的律师能安心睡觉，坚守“不要问，不要说”的原则。选择合法的代理和顾问来获得许可证或批准，至于他们是怎么获得的，知道得越少越好。
不要行贿。没有人永远能被买通，中国人知道这违反美国的法律。相反，通过培训、旅行和娱乐机会与客户建立长期互利的关系。
从本质上讲，中国社会是自私的。他们竞争能力很强，合作能力很弱。
在中国，利益冲突被看成是竞争优势。
为你的员工划清底线。在中国文化中，礼物和贿赂之间的界定并不清楚。
支付员工足够的工资已确保他们的诚实，要求他们签署行为尊者，让他们知道一旦违反就会有实实在在的严重后果。
按照财务部门的规定对待整个公司，部署CRM软件和其它技术解决方案进行数据控制，实现透明，个人不应拥有过大的权力。
除非被证明是清白的，否则就假定你的采购部门是腐败的。采购经理应在不同产品线上进行频繁轮岗。
勇敢应对公司内的丑闻。起诉那些做坏事的人，而不是花钱请他们走人。
？关系，一个经常被引用的中文单词，被言过其实了，它是暂时的、不可转移的，只握在那些真正掌握关系的人的手中。永远、永远不要让你的生意落到依赖于某个能够接触到政府官员的个人的境地。
通知你的供应商，如果他们试图贿赂你的员工，就将被永久除名。供应商会对此感激。
第四章：与恐龙共舞
如果你心怀中国的利益，就可以打败强大的官僚对手。道琼斯和路透社告诉你“以彼之道，还施彼身”的作用。
这意味着战争！
坦率的说，我对中国宣传机构新华社新颁布的行政命令的第一反应并没有那么激烈。第一段文字只是说新华社将“监管外国电讯服务……以保护国家主权。”
没问题，我想。我们有办法对付。所有的在华外商都处于中国这个或那个政府部门的监管之下。
但是下一段就有点威胁了。“各层级的政府部门、企业和机构……不得直接购买外国电讯服务的经济信息……”
那怎么行。那意味着我们将丧失所有的客户。
接下来就更糟了。新华社“将审查并批准……在中国发布的经济信息。”
这是新闻审查！这对金融市场交易员使用的金融和商业�
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