36计智典-第6部分

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　　　　美国总统罗斯福（Roosevelt；Theodore）在二十世纪初实行的国际外交政策，被称之为“大棒政策”（BigstickPolicy），一方面以温和立场宣示其政策，一方面以武力贯彻其主张。据此政策，美国介入中美洲事务、调停日俄纷争。当时有一幅讽刺漫画：山姆叔叔像一个超级巨人，一手抱着政策宣言，一手抓着大棒，睥睨一切，地球上各种被矮化的民族，都仰其鼻息。这是笑里藏刀，一手拿花，一手持剑，顺我者送花，逆我者看剑！　　　　
　　　　笑里藏刀，是现代商业、政治谈判最常见的伎俩。任何谈判，双方立场相左、利益冲突时，往往针锋相对，但是谈判之前、谈判之后，谈判高手往往刻意营造一种和谐、友善的气氛，表示自己很乐于解决歧见。　　　　
　　　　笑是一种伪装、一种武器、一种润滑剂。笑里不一定要藏刀，面对难缠的对手、棘手的任务，笑里藏着热诚，便是一块敲门砖！　　　　
　　　　原典　　　　
　　　　信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也。　　　　
　　　　兵书云：“辞卑而益备者，进也；……无约而请和者，谋也。”故凡敌人之巧言令色，皆杀机之外露也。宋之曹玮，知渭州，号令明肃，西夏人惮之。一日，玮方对客奕棋，会有叛卒数千，亡奔夏境。堠骑报至，诸将相顾失色，公言笑如平时。徐谓骑曰：“吾命也，汝勿显言。”西夏人闻之，以为袭己，杀之。此临机应变之用也。若勾践之事夫差，则竟使其久而安之矣。　　　　
　　　　【诠释】　　　　
　　　　表面上展示诚信（善意、可靠），以取信对手，让他不生疑心，疏于防范；暗中却策划一步步图谋之；做好万全的部署然后行动，不要让对手有应变的机会。这一切行动要做到外柔内刚，表里不一。　　　　
　　　　兵书上说：对手的言辞温和，态度谦卑，看不出侵犯的意图，可是在战备上却积极而为，这是鸭子划水、准备进攻的征兆；对手在没有约定，也看不出迫切需要的状况下前来请求媾和，其背后必有所图谋。敌对双方剑拔弩张、不假辞色，那是常态；如果敌人巧言令色，就要当心这是掩饰杀机的一种迹象。　　　　
　　　　宋朝将领曹玮镇守渭州时，号令严明，西夏人对他非常畏忌。一日，曹玮正在与客人下棋，发生了兵变，前线的斥堠报告说：有几千名叛兵潜逃西夏。在座的将领相顾失色，曹玮却与平时一样，若无其事，对斥堠说：“这是我秘密派遣的，你不可说出去。”　　　　
　　　　西夏人获知这项情报，大起疑心，分析几千名宋军是来诈降的，全部杀掉。曹玮临机应变，在谈笑自若之间，掩藏了杀机。如同春秋时代，越王勾践卑躬屈膝服侍吴王夫差一样，都是表里不一，勾践忍辱偷生，取信了夫差，并因此“信而安之，阴以图之”，最后雪耻复国。　　　　
　　　　


第三部分李代桃僵（1）

　　　　寻找一个替身◎以假乱真　　　　
　　　　【通俗涵义】弃车保帅；上下其手，掉包牟利　　　　
　　　　【策略核心】弃小存大　　　　
　　　　以局部损失换取整体之利益。　　　　
　　　　牺牲小我，完成大我。　　　　
　　　　领导人绝不可能犯错。如果英明的领导人犯错，该怎么办？很简单，找一个替罪羔羊。　　　　
　　　　三国时，曹操领兵出征，因粮秣不足，命令主粮官发放粮米时，改用小斛。军士们见粮秣缩水，不能饱腹，群情激愤，险将酿成事故。曹操便对主粮官说：“借君死以压众，不然事不解。”便将主粮官课以“行小斛、盗官粮”之罪，斩首悬挂军门，以平息众怒。曹操借了主粮官的人头，替他承担失策之责。　　　　
　　　　唐高宗李治，对武则天之擅权极为不满，命上官仪起草废后诏书。此事被武后侦知，逼问之下，李治只好说：“我无废你之心，都是上官仪教我！”武后衔恨上官仪，命人诬告上官仪勾结太子欲行谋逆，借机杀了他。李治懦弱无能，让上官仪“李代桃僵”，成了一缕冤魂。　　　　
　　　　悲壮的牺牲　　　　
　　　　春秋时代，晋国大夫屠岸贾奉晋景公之命，率3000甲士，屠杀赵朔全族300余口。怀孕的赵妻庄姬公主逃入宫中，托国君之母成夫人的庇护，得以保全。屠岸贾眼睁睁等待赵氏孤儿诞生，以斩草除根。赵氏门客公孙杵臼、程婴，分别承担起保全孤儿、一死报恩的任务。在大夫韩厥的谋划下，程婴将自己的儿子冒充赵氏遗孤；为了假戏真做，公孙杵臼抱着冒牌的孤儿，躲入首阳山中。程婴暗中告密，屠岸贾率军前往首阳山搜捕，人赃俱获。程婴因此而保全赵氏的血脉，报答当年赵朔的知遇之恩。　　　　
　　　　与程婴一样自我牺牲以救人的是汉朝的缇萦，为了救父，甘愿代父受刑。小女子的一片孝心感动了汉文帝，为了她，汉文帝废止了不人道的肉刑，留下了一段佳话。　　　　
　　　　李代桃僵的策略涵义是：在利害关键被迫取舍时，要“弃小存大”，牺牲局部，换取整体的利益。举凡背黑锅、替罪羔羊、弃车保帅等做法皆是。历史上最常扮演替死鬼的，当属秦桧。他奉行“老板之所欲，长在我心”的铁律，深知老板宋高宗赵构的心结：宋高宗口口声声要救回被俘虏的父兄：徽宗、钦宗，骨子里却恨不得这两位前任皇帝早死，免得救了回来抢他的帝位；他一心想偏安江南，却不得不附和岳飞“还我河山”的慷慨诉求。他不想当坏人、担责任，谁来替他承担一切恶事与罪状？秦桧。这种人是无可取代的，随时要奉老板的宠召下地狱，其命虽贱，地位却举足轻重。现代组织的领导者、负责人身边都有秦桧存在，道理在此。　　　　
　　　　顾全老板的大局　　　　
　　　　2000年9月，台湾省嘉义八掌溪溪水暴涨，四个建筑工人孤立于湍流中的水泥柱上，患难相依，苦撑待援，整整八个小时而未获搭救，四人因此活生生地沦为波臣。事发后，人人痛心疾首，相关单位为平息众怒，采取“李代桃僵”的手法，惩处了几个小官和县长。美国里根政府时代爆发“伊朗军售丑闻案”，事涉诸多见不得人的黑幕，里根若要追究，势必伤及自己；若不处理，则私处越露越难看。最后，里根的老婆南希出面，请白宫幕僚长黎根去职，当了替罪羔羊。　　　　
　　　　黑道大哥或犯罪集团一旦东窗事发，自有小弟出面顶罪；在“票据法”时代，不少老板违反票据法，由老婆“顾全大局”，入狱服刑。借用人头来开设公司，也是李代桃僵的翻版。


第三部分李代桃僵（2）

　　　　企业也要舍小就大　　　　
　　　　中环电子公司董事长翁明显，接受《商业周刊》访问时说：“做生意与下围棋一样，要能体会‘交换’、‘相对’的概念。”他常用围棋中“弃子争先”、“舍小就大”的战术，作为他的经营策略。企业经营在无法全赢、通吃的状况下，“舍小就大”就成为必要的权衡与取舍了。　　　　
　　　　李代桃僵，在军事、政治上被广泛地运用。二次世界大战期间，美国本土的重要工业将受到日本轰炸的传言甚嚣尘上，加州米高梅制片厂有感事态严重，乃聘请伪装工事专家，不惜一切将制片厂妥予伪装。这位专家碍难从命，追问之下他才道出真相：依照美国陆军部的指令，当他们伪装一个重要工厂之后，要另外设置一个替代目标，米高梅制片厂已经被指定为道格拉斯飞机工厂的替代目标。换句话说，米高梅已获替罪羔羊的殊荣，怎么可以溜呢？　　　　
　　　　在英国，则是刻意制造假船舰，停泊在港口当诱饵，以吸引德军的攻击。英国首相邱吉尔看了扮演“李代桃僵”的船舰后说：应该撒些食物，让海鸥在四周飞翔，才够逼真呢！　　　　
　　　　“代”，是利害冲突下的产物。以假代真，是高明的骗局，也是悲壮的情操；是无奈的割舍，也是明快的抉择。　　　　
　　　　原典　　　　
　　　　势必有损，损阴以益阳。　　　　
　　　　我敌之情，各有长短，战争之事，难得全胜。而胜负之决，即在长短之相较；而长短之相较，乃有以短胜长之秘诀。如以下驷敌上驷，以上驷敌中驷，以中驷敌下驷之类，则诚兵家独具之诡谋，非常理之可测也。　　　　
　　　　【诠释】　　　　
　　　　如果衡量整体的局势，无法避免会有局部的损害与牺牲时，就必须从大局着眼，放弃局部的利益、牺牲小我，来换取整体的胜利。　　　　
　　　　如果我与竞争对手之间，各自拥有优势与弱点，那么一旦爆发战争（市场上的短兵相接），胜负难以估算。决定胜负之关键，就在于优势、弱势条件的相互较量，如能善用策略，可以达到“以短胜长”的奇效，使原本不具优势或处于劣势的一方，因此获胜。　　　　
　　　　战国时代，齐国将军田忌，与齐威王赛马，双方实力相当，孙膑向田忌献策：　　　　
　　　　以上驷对付齐威王的中驷，以中驷对付齐威王的下驷，剩下最弱的下驷对付齐威王最强的上驷。如此，田忌从势均力敌中脱颖而出，三个回合的对决，田忌二胜一负，赢得全盘的胜利。孙膑的策略是牺牲下驷来顾全大局，此为兵家独到的谋略运用。　　　　
　　　　李代桃僵，语出《乐府·鸡鸣篇》：“桃生露井上，李树生桃旁。虫来啮桃根，李树代桃僵。树木身相代，兄弟还相忘？”原意是指兄弟之间要像桃李一样共患难，在策略运用上，被引申为以弟代兄、以小代大，来保全整体的利益。　　　　
　　　　


第三部分顺手牵羊（1）

　　　　柿子挑软的吃◎搭便车，捡便宜　　　　
　　　　【通俗涵义】一兼二顾，摸蛤仔兼洗裤　　　　
　　　　【策略核心】乘隙取利　　　　
　　　　顺风吹火，顺水推舟。　　　　
　　　　吃软不吃硬。　　　　
　　　　“台糖公司”虽不是百年老店，台湾制糖史却可以追溯四百年。远在郑成功开台时期，就延续荷兰人已有的规模，大力扩张、奖励蔗糖的生产，还特地延聘漳泉两地的制糖师傅，来台指点蔗糖的制造。　　　　
　　　　在生产蔗糖的过程中，台糖公司做了不少“顺手牵羊”的事，包括生产：蔗版、塑合板、酵母、酒精、甘蔗汁、麦芽糖、健素糖、冰品等等，都是从主产品衍生的副产品；其次，台糖也发展周边相关的农产品，如：养猪、养牛、饲料、药用抗生素、凤梨加工、蝴蝶兰、灵芝、花籽油、玉米油等等，都从制糖的本行延伸、从广大农地的多元利用出发，结合研发人员的优势，进行多角度经营。这是一兼二顾，在现成基础上追求各种可行性。在农业时代，台糖是顺手牵羊的第一高手。　　　　
　　　　一兼二顾的本事　　　　
　　　　“统一超商”则是商业时代最擅长顺手牵羊的服务业。它利用二十四小时无所不在无边无界的优势，“顺势而为”，在柜台提供多元服务，举凡：代收代缴业务（水电电话帐单）、停车缴费、各式车票、国际快递、宅急便送货提货等等，包山包海，像是政府机构与银行的复合式窗口，以顾客的方便为出发点，从服务中兼收了各种利益。其着眼点在于顺势而为，乘隙取利。英语里有句格言叫做“顺风扬帆”（Hoistyoursailwhenthewindisfair。），讲的也是顺手牵羊的道理。　　　　
　　　　另一种形式的顺手牵羊，是复合式经营。譬如以糕饼面包烘焙起家的“卡米亚”，将面包、咖啡这两种产品混合经营，成为“面包咖啡复合店”，取其“性相近”，可以相辅相成，在同一家店里做两种生意。　　　　
　　　　追求最大效益　　　　
　　　　追求综效（Synergy），追求最大的附加价值，是企业经营者念兹在兹的课题，最能表现综效的，便是大卖场，像“家乐福”、“大润发”，都以方便消费者“一次买足”的需求，极力提供最完备的商品；2001年12月开幕的台北市“京华城”，试图提供“完全采购”加“完全休闲”的完全服务，不论业者的经营或消费者的需求，都属十足的顺手牵羊。　　　　
　　　　“顺手牵羊”的概念，用在日常生活或工作中，就是追求“动线”效率：将事务性、例行性工作的流程，调整到最为顺畅；建立部门之间的协调、互动机制，团队的每一环节都顺手了，就好办事。在所有团队作战、传球攻篮的各种运动中，合作默契的强度是胜负的关键，默契够，牵羊（得分）便容易了。


第三部分顺手牵羊（2）

　　　　捡到一条绳子　　　　
　　　　《西游记》中有这么一段故事：唐三藏赴西天取经，一路惊涛骇浪。这一天，借住观音院。观音院的方丈觊觎唐三藏的宝贵袈裟，听了小和尚的建议，拟放火烧死唐三藏师徒。恰巧孙悟空未睡，眼看方丈已经动手点火，本欲怒打方丈，又担心师傅不明究竟，责怪他闹事，便将计就计，要让方丈自食其果，心中暗想：我来个顺手牵羊，将计就计，让这帮和尚也住不成。