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晋商的成功之道-第5部分
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多方支持、业务方便，即使对方中途发生变故，也不轻易催逼欠债，不诉诸官司，而是竭力维持和从中汲取教训。“复”字号认为，即使本号吃了亏，别的商号泊了光，也不能因此把钱花在衙门里。广义绒毛店曾欠“复”字号五万银元，仅以价值数千元房产抵债了事。至于“复”字号下属商号，一旦停业时，则要把欠外的全部归还，外欠的能收多少算多少。“复”字号的上述做法，使它在同业中威望很高，影响甚大，故许多商号均以能与“复”字号建立“相与”的业务交往关系为荣。又如榆次常氏天亨玉商号，该号掌柜王盛林在财东将要破产时，曾向其“相与”的大盛魁商号借银三、四万两，并且让财东把天亨玉的资本全部抽走，天亨玉在无资金的状况下全靠借贷维持，仅将字号改名为天亨永，照常营业，末发生倒账，全凭着王盛林掌柜的人格信用。1929年大盛魁商号发生危机时，王盛林认为该号受过大盛魁“相与”的帮助，不能过河拆桥，不顾一些人的反对，仍然没法从经济上、业务上支持大盛魁，帮它渡过难关。
5、重视信息：
孔子曰：“赐不受命，而货殖焉，亿则屡中。”就是说，端木赐未接受官府的任命，而是以私人身份去经商，预测行情很准确。山西商人非常重视通过各种渠道了解市场信息、各地物资余缺及其他影响经营的因素。他们有商谚称：“买卖赔与赚，行情占一半。”民国《太谷县志》序称太谷商人“至持筹幄算，善亿屡中，讲信耐劳，尤为谷人特色，自有明迄于清之中叶，商贾之迹几遍行省”。能够“持筹幄算，善亿屡中”，与他们掌握正确的信息有关。
山西商人掌握市场信息的渠道有多种，当各地商号了解到市场信息后，便通过书函等形式，及时汇报总号，所以总号与分号之间一般是五日一函，三日一信，掌握地方的政治军事、工农业生产、市场以及政界人事变动等信息。
二、经营作风
山西商人认为良好的经营作风是商业成功的一个关键，他们在经营活动中形成了一些宝贵的作风。
1、珍惜诚信：
山西商人认为诚信不欺是经商长久取胜的基本因素，所以把商业信誉看得高于一切。他们认为经商虽以营利为目的，但凡事又以道德信义为标准，经商活动属于“陶朱事业”，须以“管鲍之风”为榜样。对待顾客、商家，无论大小，都以诚相待。销售商品，绝不缺斤短两，货真价实，童举无欺。如发现货质低劣，宁肯赔钱，也绝不抛售。他们深知，只有讲信用，重然诺，不欺不诈，人们才乐与他们交易。商业盈利靠商品的质量和服务态度来取得，永保信誉，才能成功。一旦信誉丧失，商业必然招致失败。山西商人在经商活动中总结出了许多有关经商诚信的商谚，如：“宁叫赔折腰，不让客吃亏”；“买卖不成仁义在”；“售货无诀窃，信誉第一条”；“秤平、斗满、尺满足”。可见，诚信不欺，利以义制，是山西商人经营活动中严格遵循的一个信条。因此，在山西商人中讲信誉的商人和商号比比皆是，如盂县人张炽昌，“贸易关东，与人然诺，坚如金石，一时侪辈推为巨擘”。祁县富商乔致庸把经商之道排列为一是守信，二是讲义，三才是取利。清末，乔家的复盛油坊曾从包头运大批胡麻油往山西销售，经手伙计为图暴利，竟在油中掺假，事被掌柜发觉后，立即饬令另行换售，代以纯净无假好油。这样商号虽然蒙受一些损失，但信誉昭著，近悦远来，商业越发繁盛。又如祁县大德通票号存款户以山西本省最多，放款却多在外省。1930年蒋阎冯中原大战后，晋钞大幅度贬值，约25元晋钞才能兑换1元新币。当时大德通如果对存款户以晋钞付出，票号可以趁晋钞贬值之机发一笔横财。可是大德通票号没有这样做，并且不惜动用历年公积金，不让存款户吃晋钞贬值之亏，使票号信誉益著。
山西商人在为人之道上也表现了诚实忠厚的一面。他们认为“和气生财”，“和为贵”，凡事不做过分，不做法外生意，讲求以诚待人。孟县商人张静轩说：“（经商）结交务存吃亏心，酬酢务存退让心，日用务存节俭心，操持务存含忍心。愿使人鄙我疾，勿使人防我诈也。……前人之愚，断非后人之智所可及，忠厚留有余。”洪洞人王谦光经营山东盐时，不少商人“率辄心计，尚诈伪，由是术辄倍息，独君异其趣，……人咸谓君长者，多倚为重”，后“累致万金”。史籍中有关晋商忠厚待人的记载很多。如明代临县人王子深以开客店为生，有客商住宿后遗金一袋，王收金待客，后客商啼还，王验证给之，客以分其半，拒之，客商叩恩而去。清代泽州人王文宇，“贸易保定府完县，与葛东岗友善，东岗有子弗立，惧其毁败，阴以白金800两付文宇，不令子知，东岗死，文宇督其子，俾其成立，将东岗所遗金还之。”清代汾阳人崔崇于，“以卖丝为业，往来张垣、云中，一岁折阅十余金，其主人偶有怨言，崔恚愤，以刃自剖其腹，肠出数寸，气垂绝，曰：吾拙于贸易致亏主人资，我实有愧，故不欲生。”由于山西商人主张行商不欺诈，为人诚恳忠厚，故人皆愿与之共事。
2、俭约自律：
克勤于邦，克俭于家，是中国人一贯提倡的节俭作风。晋人一直保持着俭约风尚，明人沈思孝《晋录》载：“晋中俗俭朴古，有唐虞夏之风，百金之家，夏无布帽；千金之家，冬无长衣；万金之家，食无兼味。”山西商人认为“勤俭为黄金本”。明人谢肇制在其著《五杂俎》中称：富商“江南则推新安，江北则推山有，……新安奢而山右俭也”。王全性《广志泽》载：“晋俗勤俭，善殖利于外。”清朝康熙帝南巡时说：“夙闻东南巨商大贾，号称辐辏，今朕行历吴越州郡，察其市肆贸迁，多系晋省之人，而土著者盖寡，良由晋风多俭，积累易饶，南人习俗奢靡，家无储蓄。”顾公燮说：“自古习俗移人，贤者不免。山陕之人，富而若贫，江粤之人，贫而若富。”张四维《条麓堂集》卷28载：明代蒲州人王恩，“幼失怙，拮据立门户，游货南北，足迹半天下，初岁业尝中耗，厉志经营，因能复其殖，尤慎干出纳，终其身未常有锱铢滥费，盖天性也”。乾隆《祁县志》卷九《人物》载：清代祁县人郭平诚，“虑家贫，以生殖致饶裕，性俭约，不喜奢华”。定襄邢渐达，“十五岁而孤，……而自事生业，艰苦备尝，不辞劳瘁，自奉俭约，……盖自服贾以还，一切货物往来，俱存宽厚”。这些例子都是晋商善于俭约自律的明证。
组织管理
一、经理负责制
“得人者兴，失人者衰；认真察看则得人，不认真察看则不得人。”这是山西票号经理李宏龄的经验之谈。晋商于商号经理之聘用，用人唯贤，唯才是举。在这方面，总结出了一套经验，形成了经理负责制。具体做法是：经理聘用之前，先由财东对此人进行严格的考察，确认其人有所作为，能守能攻，多谋善变，德才兼备，可以担当经理之重任，便以重礼招聘，委以全权，并始终格守用人不疑、疑人不用之道。一旦选中聘用，财东则将资本、人事全权委托经理负责，一切经营活动并不干预，日常盈亏平时也不过问，让其大胆放手经营，静候年终决算报告。经理颇似“将在外君命有所不受”，一切由经理便宜处置。若遇年终结算时亏赔，只要不是人为失职或能力欠缺造成，财东不仅不责怪经理失职，反而多加慰勉，立即补足资金，令其重整旗鼓，以期来年扭亏转盈。正由于财东充分信任经理，故而经理经营业务也十分卖力。且经理有无上之权力，不论是用人还是业务管理，均由经理通盘定夺。但同人有建议权，大伙友对小事可便宜行事。逢到账期（三、五年不等），经理向财东报告商号盈亏。经理在任期内，如能尽力尽职，业务大有起色，财东则给予加股（人身股）、加薪奖励。如不能称职，则减股减薪，甚至辞退不用。据说，每届年终各地经理齐集总号汇报工作时，由财东设宴款待，盈利多者坐上席，东家敬酒上菜，热情招待；盈利少或发生亏损者居下席，自斟自饮，受到冷遇。如果二、三年者屈居下席，用不着财东说话，经理也只有自请辞职了。
二、学徒制
商号经理的选用一丝不苟，店员、学徒的录用也是十分严格，慎之又慎。学徒必须年龄15——20岁之间，身高五尺，五官端正，仪态大方，家世清白，懂礼貌，善珠算，精楷书，不怕远行，能吃苦。学徒入号，须有人担保。入号前，由主考人当面测试其智力，试其文字。通过者，择日进号。进号称请进，表示人才请入，前途不可望。入号后，总号派年资较深者任教师进行培养。培训内容包括二个方面：一是业务技术，包括珠算、习字、抄录信稿、记账、写信等，学习蒙、满、俄语，了解商品性能，熟记银两成色。一是职业道德训练，主要有重信义、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢华，并派往繁华商埠，以观其色。山西商人的习商谚语充分说明了其对学徒要求之严。谚称：“十年寒窗考状元，十年学商倍加难”；“忙时心不乱，闲时心不散”；“快在柜前，忙在柜台”；“人有站相，货有摆样”。在山西商人中还流传着这样的学徒工作规矩：“黎明即起，侍奉掌柜；五壶四把（茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶和条帚、掸子、毛巾、抹布），终日伴随；一丝不苟，谨小慎微；顾客上门，礼貌相待；不分童叟，不看衣服；察言观色，唯恐得罪；精于业务，体会精髓；算盘口诀，必须熟练；有客实践，无客默诵；学以致用，口无怨言；每岁终了，经得考验；最所担心，铺盖之卷；一旦学成，身股入柜；已有奔头，双亲得慰。”由于学徒制执行很严格，从而培育了不少人才，成为晋商的骨干力量。
三、人身顶股制
晋商在人事劳资上首创的人身顶股制，是一项协调劳资关系，调动工作积极性的办法。凡山西商号中的掌柜、伙计，虽无资本顶银股，却可以自己的劳动力顶股分，而与财东的银股（即资本股）一起参与分红。但顶身股者不承担亏赔责任。总经理身股多少由财东确定，商号内各职能部门负责人、分号掌柜、伙计是否顶股，顶多少，由总经理确定。身股的多少按照每个人的工作能力和工作效率来确定。总经理一般可顶到一股（即10厘），协理、襄理（二掌柜、三掌柜）可顶七八厘不等，一般职员可顶一二厘、三四厘不等，也有一厘以下的。但不是人人都能顶身股，而是有一定资历者方可顶身股。例如，大盛魁商号顶一二厘生意者，可管点杂事、接待客商等；顶三四厘生意者，可在柜上应酬买卖，但大事尚不能做主；顶五厘生意者，已有一定的做买卖经验，货色一看就懂，行情一看就明，生意能否成交，也敢一语定夺。顶七八厘者，已是商号的里外一把手，或来往于总号、分庄之间，盘点货物、核算亏盈，或奔波于天南海北，拍板大宗交易；顶九厘生意者，日常营业不管，专决断重大疑难。大盛魁比较特殊，没有项整股的，最高九厘。山西商人通过上述做法，把店员个人利益与商号利益、财东利益紧密联系在一起。下层伙计和学徒为了登高位，多顶股份，努力为商号工作，使劳资关系得以协调。当然，顶身股也有弊端的，如论资排辈顶股，限制了及时发现人才。
四、订立号规
晋商号规极严，无论经理、伙计、学徒，均须遵守。晋商有谚称：“家有家法，铺有铺规。”其内容包括各分号与总号之间的关系、业务经营原则、对工作人员的要求等。例如休假制，一般规定号内职工从掌柜起，均为三年回家探亲一次（分号路远者，如东三省、蒙古、新疆等地为五年一次），称为班期。住家半年，往返旅杂费由号中供给。如遇婚丧等事，视情况予以补贴。号内包括掌柜在内，一律不准携带家眷。下面是光绪十年（1884）大德通票号号现部分内容：
l、在各分号互相之间，规定虽以结帐盈亏定功过，但也要具体分析，如果本处获利，别的分号未受其害者，可以为功；如果只顾本处获利，不顾其他分号利益，甚至造成损害者，则另当别论。
2、在业务经营上。规定买空卖空，大干号禁，倘有犯者，立刻出号。强调生意之中，以通有无、权贵贱为经营方针。
3、对于工作人员，规定凡分号经理，务须尽心号事，不得懈怠偷安，恣意奢华；凡一般工作人�
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