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国殇:中国民营企业考察报告-第6部分
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有得到足够的证实。对于大多数的消费者而言，他们是不具备专业的知识去评判一种保健品是否真的有效，他们能够相信的就只有他们认为可以信赖的专家或者专业媒体，这种信息的不对称造成了中国现在的保健品市场重视营销或者说是广告，而忽视了产品本身的作用。史玉柱正是因为看到这点在脑白金的销售策略上仍然是采用巨人的典型的销售传播伪科学的老路子，虚假广告的狂轰滥炸。像史玉柱这样的人在什么地方什么时代都会有的。他们创造着奇迹，愚弄着别人，结果是自己的钱包越来越鼓。
这些生产保健品的民营企业的车间里生产的过程，就是把几分钱的材料成本的原料变成几十甚至上百的售价的保健品。那些所谓的策划大师或专家再帮助把这些药品打造成成神话，欺骗销售者。我曾经看过一个案例，就是写他们如何把一个快不行了的减肥药做了两个版面的广告后收益了300万的，在他的那篇手记里能明显看出来他对产品的不信任和不屑。这就是广告，这就是策划。一个愿打，一个愿挨，消费者就是看着广告才去买这些东西的。
但以广告起家的民营企业大都有相同的结局，就是倒掉。因为他们所策划的产品深入人心，公司指名度很高，所以一旦老底被揭穿，信誉丧失，也就彻底地断送了自己的前途。这说明了，市场的力量是巨大的，一个公司所能够做的极之有限，这也说明了外界条件在很大程度上影响着你的交易价格。有多公道的社会，就有多公道的交易。
90年代初，震动中南海的无锡非法集资案导致了陈希同、王宝森这样的大贪官落马。这起诈骗案不仅使无数老百姓的一生血汗化为乌有，而且非法集资案后面的背景还直接涉及了政府官员的信用危机。它更深刻说明了当今社会信用匮乏的严重性。1995年至1999年间，彭海怀、彭海生两兄弟通过注册27家空壳公司，到工商银行和深圳发展银行骗开信用证共89笔，涉案金额近7000万美元。
在以发展高科技产业、培育风险投资著称的北京中关村，失信和欺诈也已成了一个极为普遍的问题。由于缺乏普遍的商业信用导致的各种商业欺骗行为在中关村此起彼伏。一家被骗上当的企业去报案，发现报案者已经排到了3000多号。据了解，好多人为了跻身中关村，打着高科技的幌子，利用中关村开办企业的种种优惠政策，采用各种虚假手段注册企业。等到开展业务时，便产生资金困难，导致种种失信行为层出不穷。
在中国的股市呈现的则是，各种形式的造假层出不穷。从琼民源开始，到东方锅炉、ＳＴ红光、大庆联谊，一直到最近被揭露的银广夏问题和湖北蓝田的惊天造假。在我们的证券市场上，虚增利润，有目的地编造上市公司前３年的报表，涂改缓交税款的批准书，隐瞒重大事项，漏记利润支出和漏记债务，提前确认收入，伪造银行对账单等各种形式的财务造假已经到了触目惊心的地步。
无商不*！我不敢说，所有的民营企业家，都有意地以欺骗的方式，去从事他们的经营。所以，我也只是以“瞒骗”这个字眼来解释现实中的事实。这个事实的确也普遍地存在。大部分经营者也不一定刻意地抱着这种心态去从事他们的经营。但有所隐瞒，甚至欺骗的成份在内，却是不争的事实。在我所知道的生产商和销售商当中，没有发现过，哪一个是不存在这种行为的。没有哪一家企业胆敢把自己公司的毛利率数字公开出来的，他们往往以商业秘密作为理由敷衍了之。
有理由可以这样说，大部分民营企业家主要缺乏的是诚信、道德和社会责任感、做人原则、正义感和一种人性中最基本的同情心。民营企业家已经拥有太多的冒险精神和淘金冲动，有着太多的智慧和敏锐，但很多人像流氓无产者或是村沙，为了暂时的成功可以把最基本的道德价值观弃之不顾。
广东某公司的营销模式都是大区代理制。所谓大区代理制，是制造商，在每一个地区寻找一个总代理商，由总代理商负责运作当地的市场。该公司与某地的一个代理商签订合同之后，就面临着一个代理商是否履行合同的问题。即代理商必须按合同规定在一定的时间内汇款来公司提货，以便启动市场操作。而每当这个时候，就有很多代理商不履行合同，长期按兵不动，既不提出终止合作，又不履行合同启动市场。在该公司的代理商中，不履行合同者占全部代理商总数的一半左右。这样，代理协议书成了一纸空文，代理商视合同为儿戏。小胜在智；大胜在德”；“无道者不可成大事也”。如果一个企业缺乏起码的商业道德；这样的企业还能做得下去吗？
还有许多民营企业为了竞争的需要，想出了很多特有的销售模式，其中就包括了赊销和代销，但是对民营企业来说，赊销和代销风险都非常大，有的经销商将货卖完，并不及时将货款归还，很多甚至还欠帐赖帐，很多实力不强的企业就是因为这样，资金无法及时回笼而被拖垮的。“
80年代的三角债，90年代商业领域的赖账现象，拖垮了无数国企或私企，债务人往往比债权人还理直气壮、悠闲自在，为讨债磨破嘴皮跑断腿的债权人有时甚至要对债务人提出的要求百依百顺，生怕得罪对方出现“竹篮打水一场空”的后果。
在中国普通民营民营企业中，很大一部分老板往往有这样一种偏好：对于公司原材料供应厂家和商品供应商，总是尽可能让对方早一些送来货物，然后，尽可能拖延给对方的付款时间，即便是付款期限过了很长时间后，仍然不给对方付款，无论你打多少催款电话，派人跑多少趟，任凭你费尽口舌、陪尽笑脸、跑断双腿，仍然还是那句话：“现在没有钱，过段时间再说。”至于到底过多长时间，没人能够准确回答，只能是“到时候看情况再说”。于是乎，就常常发生这样的事情，不是讨债者用砖头把欠债者的头砸破，就是欠债者用木棍将讨债者的胳膊打断；或者是讨债者赖在欠债者厂长经理家中吃饭、到办公室一同陪座，寸步不离；或是在迫不得已找黑社会帮忙，请当地有名的流氓老大派人到欠债公司讨债，一些民营企业门口常有一些穿着黑衫、戴着墨镜、叼着香烟、别着匕首的“哥们”光顾，往往就是这么一回事。事实上，拖欠一下供应商的货款或收了客户的订货款而不发货，这一类中国式的商业把戏在现代社会已越来越落后，表面上看起来会占一时便宜，但却搞臭了自己的信誉，让一个个客户和供应商离去，丧失了稳定的客户，丧失了稳定的供货商，在行业内的名声狼藉，最终是搬起石头砸自己的脚。
民营企业的业务往来过程中最常见的是这样一种现象：A公司与B公司达成了外包加工某产品的协议，B公司按照合同要求自己花钱为A公司开发产品模具、并垫款购买了原材料加工制成之后，A公司却通知B公司不要那批货了，于是，B公司花的几十万元全部付诸东流、血本无归，而A公司不给予任何补偿。再比如，C公司让D广告公司帮忙制作企业宣传广告，D广告公司花了几万元成本制成之后，C公司却借口资金周转不灵不付钱，等到D广告公司把钱拿到手了，已是漫漫一年多时间过去了。
深圳一家生产继电器的民营企业常出现这样一种状况：公司开发出一种新产品，准备大批量生产。公司跟三十多家材料供应厂商签订了供货合同，合同上写明货到后十五天内付款，供应厂商按合同规定按时将物料送到，但十五天之后公司却迟迟不予付款。当对方来电话或来人催问时，采购部经理按照总经理指示找出各种理由进行搪塞，根本不按合同规定付款。有的货款拖欠两个月、有的货款拖欠6到8个月，有的款项甚至整整拖了一年。于是，造成公司信誉极差、供应商不再相信公司的合同条款。过了一段时间，公司生产走上正轨，产品逐渐稳定，却出现了由于材料跟不上而生产线长时间停产的现象。究其原因，是因为材料供应商不相信我公司会按时付款，未提前给我公司准备货物，即便是库存有少量货物，也一定要等到公司付款之后才发货，反正一句话，不见钱不给货。造成公司生产线一个月的正常生产天数仅为10天左右，其他时间都在停工待料。
很多民营企业老板呈现出一种双面人格，一方面，他们接受了很多现代企业管理的理念，认同很多国际公认的企业运作原则，在公开正式场合中，他们个个都能侃侃而谈、长篇大论，把经营说得娓娓动听，甚至在言语之中的管理观念都属十分前卫型。但另一方面，在日常工作中又会很自然的流露出其思想最深处的那种劣根性——包括家族意识、人治意识、专制意识、地缘意识、封建意识，甚至是帝王意识。比如，当采购部经理前来请示：“是否要按合同规定按时给某供应商付款”。老板会说：“先不要付，拖一个月再说”。又比如，当销售部经理前来请示：“上个月给某客户安装的那套设备出现了故障，现已无法运转，按双方合同规定，我们必须给某客户换一台新设备，并赔款十万元。我们是不是严格按合同执行？”老板会说：“想办法找出他们操作设备中的错误，把责任推到他们身上，尽可能减少我们的责任，既不安装新设备也不赔偿十万元，派人去修一下就行了，反正跟它做这么一次生意，以后又不会再找它了。”
老板们嘴上说的那些东西都是外界输入的、后天灌输的、从书本和媒体那里得到的，只是纯粹从理论上被接受的东西；而内心深处隐藏着的与生俱来的、从小受社会及家庭影响的那些“自在”和“内在”的东西则完全是另一个样子。对其行为起决定性作用是这些埋在内心深处的东西。
中国人从小都会被大人教导这样一些观念：“撒谎是可耻的”、“说话要算话”、“不要偷别人的东西”等基本的行为准则。这种基本的是非观念对一个人一生的成长起着最关键的作用。罪犯之所以成为罪犯，就是在于从小没有受到这些最基本的价值观念教育，或者是抛弃了这些最基本的价值观念。我们的很多民企老板和很多普通的国人一样，早已经把儿时形成的是非标准抛弃掉了。
中国正面临着从传统的计划经济向市场经济转轨的问题。但中国更独特的情况是，从古到今的文化传统一直建立在小农经济的基础上。在改革开放之前，市场从来没有在这片古老的土地上唱过主角。
小农生活在人数不多的村落中，以土地为生，平时打交道的都是亲戚邻里，极少与外界发生联系。因而这种经济模式下沉淀的文化就是：重人情而轻规则，遇事不依制度而诉诸“关系”、“后门”，重空间而轻时间，老乡观念强、守时观念差。这样的文化资源，用以应付村落里熟人间的关系自然没问题，但如果要和陌生人做生意，就有些不够用了。
如何和陌生人，也即非亲戚或非老乡的外地人，打交道？中国传统文化教给我们的是两个字：一曰“忠”，二曰“义”。
“忠”用以协调自己与作为陌生人的上司的关系，所谓“一仆不事二主”。而“义”则是用以协调自己和作为陌生人的朋友的关系，所谓“哥们义气”，“结义兄弟”。而集“忠”、“义”于一身者，最典型的则非关羽莫属。关羽与刘备，既是仆主关系，又是结拜弟兄关系，因此“忠”、“义”都需要。
有意思的是，关羽作为一名战将，武功决非后世小说描绘的那么高强，加之刚愎自用、狂妄自大，终于酿成杀身大祸；而且“大意失荆州”，颠覆蜀汉有利战略格局，过失不小。当时的人对此就有比较客观的评价。比如蜀汉后主刘禅就曾封关羽为“归缪侯”，语气间多有不屑。可是历史越往后翻，关羽身价越高。宋代以降，尤其是元明清三朝，关羽多次为朝廷所封，地位越来越高，成了与孔夫子比肩的“武圣人”。关羽身价一路走高，折射的是市场因素开始在这个小农国度逐步“发酵”的事实。道理很清楚，商业越来越发展起来，越来越多的人需要与陌生人做生意，如何建立买卖双方的信任呢？关羽“千里走单骑”“义薄云天”的传奇就在铜钱的计算声中粉墨登场了。
商业生意倚重“义”文化，是在我们这个小农国家发展出来的必然逻辑。所以直至今天，我们看到的仍然是“酒桌上的生意”，所谓“生意不成仁义在”。陌生人之间的生意关系，一定要发展到朋友之间的“义气”的程度，才算可*。这就是在中国做生意的逻辑。著名的“红顶商人”胡雪岩总是请人去吃“�
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