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中国保险业与WTO-第23部分
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，遵循规律，制定出可行『性』的方案和实施意见，有选择的试办和运作，在起步阶段，应先易后难、由小到大、循序渐进先从传统的中间业务开始，如咨询、租赁等业务，逐步积累经验，并以此为突破口，创造条件，再积极尝试国际新型保险工具，如保险证券、保险灾期期货合同等。
（4）保险险种创新
险种的创新在保险市场逐步发展时期，能起到填补保险业务空白增长点、促进业务发展的作用，险种创新是知识运用于经济发展的具体体现，它需要广泛开展调查研究，需要保险精算师等专业人员参与。目前海外保险市场的险种创新主要有：（1）开发各种名目的综合保险。如香港美亚保险公司的〃开心万应宝〃就是一个综合责任保障，其责任范围包括医疗费用、住院津贴、子女看护、个人意外，个人行李丢失。现金丢失、紧急医疗护送费等。投保人投保这样的一个险种可代替投保多个险种，非常方便。（2）开办储蓄『性』保险。这是一类兼具寿险保障的灵活储蓄计划，通过定期的储蓄投资，即使不幸遭遇意外，被保险人不仅可以获取全数保险金额，同时还可得到投资收益。（3）开办保障与投资相结合的保险。这类险种主要是一些长期『性』寿险险种，其特点是寿险与投资相结合，使被保险人即可享受寿险保障又可取得投资收益，减轻通货膨胀的影响，如北美人寿保险公司的〃金牌计划〃，就既是一个终身寿险保单，又是一项简单稳健的投资计划，投保人可根据储蓄增长潜力及风险而作出投资方式的选择。可供选择的投资方式有三种基金，分别为高风险高收益、中等风险中等收益和低风险固定最低收益。公司每天在报纸上公布每种基金的收益率，投保者可以根据判断申请转换投资基金的选择。这种将保障与投资收益的结合，可以减轻通货膨胀的影响，保护被保险人的利益。保险创新给保险业带来的业务增长是明显的，以香港地区为例，进入20世纪80年代以来，香港保险业的发展异常迅速，每年平均增幅达21i％，1994年『毛』保费收入达392亿港元，居亚洲第5位，世界排名第27位。
（5）保险创新
一个成熟的保险市场，新的市场机会不易发觉，各家保险公司的竞争除了在传统的费率和险种种类方面，还通过向保户提供全方位的保险来满足消费者日渐提高的整体服务。各保险公司已从传统的国际经济补偿和给付转化为向保户提供与保险有关的边缘服务如风险咨询、风险管理。信用透支等服务，有的甚至提供与保险业务完全无关的服务。国外某保险公司的家居（办公室、工商、诊所、店铺）综合保险的保障提供紧急护士、锁匠、电机匠、冷气工程、杀虫、家居清洁、普通家居维修及24小时索偿咨询服务。香港鹰心保险公司的家具财务（旅游、医疗、个人意外）保险计划把可以提供海外电话医疗咨询、紧急电召看护、上门开锁、修理水管、安装及修理家具电器、冷气机修理、一般电器维修等服务。为此目前已有一部分保险公司推出了家居支援服务热线，为本公司的保户提供24小时全方位服务，保险公司还通过全球支援机构和亚援国际紧急救援中心（aea）、国际sos向保户提供24小时的紧急支援服务。因此，在保险市场竞争日益激烈的局势下，保险企业只有靠着优质的保险才能保持既得的市场份额，也才能把握一切市场机会进一步扩大市场份额。目前800电话的开通已标志着保险新理念开始，今后各家保险公司如能继续加大开拓保险相关方面服务的竞争，定会使整个国际市场日趋完善。
（6）保险营销方式创新
保险营销方式的创新内容归纳起来有四种形式：1通过微电脑系统联网推销保单。一旦全面使用电脑网络，大部分业务，便可在网络上达成交易，以取代传统的经纪人和投保人面对面的交易方式，从而可以大大减低保险人的成本。2通过邮电电讯网络推销保单，包括通过电话、明信片、传真等方式。在美国1992年的人寿健康保险中的2。2％是通过电话和信函销售的。我国通过明信片、贺卡销售保单的方式已有尝试，应总结经验，继续研究扩大保险营销种类及范围。3通过银行推销保单。据统计，在欧洲平均每四张寿险保单中就有一张是通过银行销售的。这种方式在国内应用最为便当，我国目前大多数保险公司都通过协议选择某个特定的银行与之建立了良好的代理关系，借助银行的优势保证了一个广泛稳定的保单销售渠道。4通过其他组织结成市场联盟推销保单。
3。抢夺创新制高点
保险营销创新要想达到预期经济效益和社会效益，在保险营销创新的过程中应注意以下几点：
（1）保险电子化建设是营销创新的技术基础
以是电脑、通讯和一系列信息技术的发展为主的，科技进步为保险业务创新奠定了坚实的基础，开阔了广阔的空间。我国保险业自20世纪80年代后期开始装备电脑并逐步扩大电脑在保险管理中的应用，已经主要应用于承保出单、收费和退费、月结和日结、理赔、风险管理、单证管理、计划统计和分析、基础数据管理和『操』作员权限管理等。但是目前的保险营销电子业水平同发达国家保险公司相比、同我国市场经济发展的要求相比、同保险营销创新的要求相比还存在着较大的差距。为不断地进行有效的保险创新，商业保险公司应从战略高度重视保险电子化的建设，并为国际营销创新构造坚实的技术基础和人才基础。
（2）深刻研究市场空隙是营销创新的应有思路
1998年11月18日中国保险监督管理委员会在北京成立，预示保险业的管制进入了一个空前的阶段。通常情况下管制是对保险业的一种成本追加或税收的隐含，追求利润最大化的大型企业必然想办法通过创新绕过管制，以摆脱不利局面。事实上对金融保险机构业务管制导致了金融保险业创新。管制……创新……再管制……再创新，不断反复、互为因果。我国的商业保险公司应深刻的研究保险法规，并以此作为保险营销创新的一个思路。当然，这并不是要求保险公司去触犯法律、或不顾实际情况盲目创新，以至因此而出现偿付能力不足。事实上，现有法规所空缺疏漏的地方，各项法规的空隙处，或者法规含义模糊，可以发挥的地方都是营销创新成功之处。
（3）盯住市场需要是保险营销创新的关键
保险公司要善于分析、研究市场，紧紧盯住市场的需求，对客户进行细分，寻找具有特殊需求的客户，发现对现有保险不满的客户，并积极着手为其解决问题，满足顾客的需求。同时根据客户的个『性』化需求，设计出不同的营销方式，以赢得客户。
（4）有效的激励机制是保险营销创新的动力
营销创新离不开高度活跃的创造『性』思维，这种创造『性』的思维活动的产生要靠发自内心的积极『性』和主动『性』，各保险公司的管理者应积极构造激励机制，激发下属主动创新，明确创新目标，增强下属参与意识，并通过创新的个别奖励机制及利益共享激发职工的创新精神。
（5）重视人才培养是营销创新的基础
知识经济时代能提供高素质的各类人才，同时也就提高人才的标准提出了更高要求，这就使得保险业必须从现在开始着手专门人才的培养，尤其是电脑、精算、核保核赔、投资方面人才的培养。同时，未来知识经济也要求有一批懂管理、法律、外语、电脑等综合知识的保险营销复合型人才。
中国保险业与WTO 第五章WTO时代的保险营销变革（2）
三、网络营销向保险业招手
信息技术和互联网络的迅猛发展，为保险业的营销模式日新月异提供了方便，一种全新概念的保险营销方式……网络保险营销应运而生。根据date monitor的研究结果，欧洲用于资讯科技的费用每年都有很大的提高，其中用在网络的投资以年均19。34亿美元的速度增长。所谓保险网络营销是指保险机构利用电脑通讯和数字效互式媒体来实现营销目标。也就是指保险机构通过互联网络开展电子商务，利用网络与客户交流信息，利用网络为客户提供有关保险单服务，乃至实现网上〃签单〃。这种营销方式正冲击和改变着世界保险市场的格局。以英国保险业为例：伦敦保险市场作为世界保险市场中心地位正受外来竞争者的威胁，外来者正吞噬着伦敦市场的收益和业务，基中一个很重要的原因就是电子网络的使用。1995年10月全世界最大6家保险经纪人公司宣布建立世界保险网络有限公司，该以司采用第一个全球电子网络系统等现代技术来促进整个保险业发展完善。据forrester的研究报告，1997年美国网上保险费为3。91亿美元，到2001年，大约有11亿美元的保险费将通过在互联网络上出售保险单得到。据美国一家公司最后的调查，有近四分之一的网络用户愿意在网上购买保险，网络保险目前已占全球成交量的1％。毫无疑问，新世纪的保险营销应该有网络营销的一席之地。
1。让保险营销驶向快车道
1997年11月28日，中国保险信息网面向公众正式开通运行。这是我国在国际互联网上第一个保险行业专业网点，也是继英国出现〃直播〃保险公司（direct line）、法国a＆a。aon等发起组织全球保险网（word network），和美国国民第一证券银行（security insurance bank）利用互联网销售保单等一系列现象出现后，我国保险业在网络化方向的一项重大举措。中保厦门财险、太保北京分公司寿险、泰康人寿等多家保险公司已经开始在国际互联网上推出自己的主页，尝试利用网络拓展新的业务领域，这说明我国保险界已认识到，加入世界网络『潮』流，改革传统保险营销方式已成为中国保险业发展的大势所趋。目前，保险网络营销所需的条件，在我国能达到满足。
（1）网络营销硬件条件初步具备。
internet是当今世界上最大的计算机和互联网络，号称〃信息高速公路〃。据1995年7月的《经济学家》杂志统计，1994年内internet的规模增加了一倍，到1998年已达到500万台主机，每台主机都连接若干用户，全球资讯网（www）几乎以每月50％的速度递增，网络数目每53天就会增加一倍。据欧奔市场调查公司估计，2000年已超过100万电脑接入网络、接入计算机达0。81亿台、网上用户3～5亿人、web站点0。7～1亿个。web用户1～2亿人。
从internet在国内的发展来看，目前我国已建成四大互联网络，分别为中国科学技术网络（cstent）、中国公用计算机互联网（chinanet）、中国教育和科研网（cernet）、中国金桥信息网（chinagbn），他们面向公众提供internet商业服务。虽然我国的internet互联网相对于西方发达国家仍处于起步阶段，但它必将随我国计算机技术的进步而发展、成熟、壮大。因此综观国内和国际的技术条件，我国进行保险网络营销技术设备环境已初步具备。
（2）拥有广阔和优良的目标市场
从国际来看，从互联网获得信息的机构和个人一庞大，且越来越高。据波士顿科研公司扬基机构（yankee grup）估计，1999年大约有2～3亿人访问了internet，这比1995年的2500万增加了近10倍。 由著名的尼尔森媒体研究公司进行的一项调查表明，在1999年，16岁以上的美国和加拿大人有 40％（约7900万）有互联网接口，而其中的2/3在1999年的前3个月中使用过互联网。据yankee group估计，1999年互联网用户的月增长率为10％，约300万人。据中国互联网信息中心公布，1997年我国的上网用户为62万户，1998年为210万户，1999年底为800万，而2000年底，达到1600至1800万人。互联网用户如此数量众多不能不说保险网络营销存在着巨大的目标市场。
对我国潜在的保险目标市场进行分析，我们不难发现它有许多优良的特点。首先，这一目标市场的群体文化素质相对较高，这样的群体对在互联网上所提供的保险商品及公司信息理解相对容易。据调查，我国上网用户中，大专以上学历者占70％以上。第二，这一群体主要是『政府』机构的雇员和公司的白领阶层，收入相对较高，这就为购买保险商品提供了经济基础。在我国，从上网用户的平均月收入来看，400元以下的占9。7％，400 ～1000元占39。9％，1000～2000元占32。4％，2000～5000元占14。4％�
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