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在成功的路上-第2部分
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如1988年2月6日，广州铁路局第二工程公司向衡阳市水口山二厂赔偿屋架倒塌损失费28万元一事，就是这方面的原因造成的损失。该公司在1984年11月与水口山二厂签订了建房合同，同时，又与衡南县的一个建筑队签订了部分建筑分包合同。不久，铁路局第二工程公司因另有任务撤出，向建筑单位说明，征得同意，达成了终止总承包合同的口头协议，同时，也与衡南县那个建筑队也达成了终止分包合同的口头协议。但口头协定并没有法律效力，衡南县建筑队继续施工，造成水口山二厂屋架倒塌的工程质量事故。于是就出现了已与水口山二厂口头解除承建合同的铁路局第二工程公司，仍要为分包的建筑队承担赔偿的事情。法律是无情的，口头合同、〃君子协定〃这种在法场上站不住脚的东西，最终将会受到法律的制裁。
也许有的经营者会这样认为，中华民族有着讲究信用的传统，民间就有〃一诺千金〃、〃大丈夫一言既出，驷马难追〃之类的格言警句，古人做生意时，也有凭口头上的〃君子协定〃的情况，现实生活中，也有许多经营者就是自觉不自觉地凭口头合同做成了生意，轮到我怎么就不行了呢？事实上，随着社会的进步和市场经济的发展，这种靠〃君子协定〃搞经营、做买卖的做法，已愈来愈暴『露』出其相当大的局限『性』和危险『性』。有的经营者，仅凭买主一张白条，便将价值十多万元的商品发出，结果被骗子钻了空子。有的经营者因为是熟人关系，在未立任何字据的情况下，就达成数十万元的〃君子协定〃，结果仅仅是〃口头协定〃而最终违约，官司打到法院也没有用。由此可见，从〃君子协定〃出发，什么事情都凭一拍胸脯，讲哥们儿义气，就认为〃万事大吉〃，或者轻信亲友的口头担保，终究是要吃亏的。眼下，社会前进了，随着社会主义市场经济体制的逐步完善，人们的经济关系也日趋复杂，多元化的。复杂的现代经济关系，不能也不应依赖个人的品德和赌咒发誓来维系，而应靠法律来保证。靠法律保证，经营者就不能再糊里糊涂地摘〃口头合同〃、做〃君子协定〃这种不受法律保护的事情了。
四、掌握防诈技巧
有人说，商场即战场，要想在商场中立于不败之地，就必须学习一些商场制胜术。主动出击、攻占市场是制胜术的一个方面；严密防守，不给对方有可乘之机，识破诡计，防范并戳穿欺诈，也是制胜术的一个重要方面。
诈术，这是一种完全以虚假的事实，用诡诈言行施行的骗术，在行为上多数是隐瞒真相、虚构事实、伪造证件和假冒身分；在言语上多数是装腔作势、花言巧语、大吹大擂，有时运用一套虚假的〃伪理论〃。不要以为虚假的行为就一定好辨认，也不要认为〃假的东西总会现原形〃，而要注意到，在你认识到他是虚假事实之前就已经上当受骗，〃事后诸葛亮〃和〃哲人的自慰〃无益于〃真刀真枪〃的竞争。虚假的东西常以〃美貌〃展现，因而可以『迷』『惑』人心。花言巧语，能获得心理上的好感，使一些〃铁石心肠〃的人上当；〃伪理论〃常以〃真理〃的身分骗取别人的信任。不花一番功夫，不动脑筋常被其所误。
花言巧语、迎合人心是诈术的伎俩，作为局外人可能容易识破，如果被施诈者作为花言巧语攻击的对象，有时会在心理上莫名其妙地对他产生好感。这种好感，可以使你忘乎所以，〃人皆喜欢听好话〃，这是人需要赞赏的客观心理的表现。任何人都有赞赏的需要，有的心理学家将需要赞赏作为人的〃本能〃。人本来就有爱听好话、不爱听坏话的心理倾向。因此，这在心理上就有被诈术所伤的基础。对此，除了训练自己习惯听反面意见、听坏话之外，别无妙法。在复杂的竞争活动中，单纯有听反面意见的习惯还不足以防范诈术的进攻，高明的心理竞争者，应当安排一个从反面看问题、专门提反面意见的班子作〃反面思考『性』讨论〃，这样，才有可能不被诈术所伤。
对付诈术的方法，首先要警惕其存在，然后要略知其中的一些内情。在心理上不要以为〃美貌〃就一定美，要防止貌美的吸引和『迷』『惑』。诈术的一个重要特点是借用美的魅力，从心理上去『迷』『惑』人。这就要求我们学会审美。
实际上诈术包括了骗术和诓术，只是表现形式大同小异，手段不一而已。
1。识破骗术技巧
商场中除诈之外还有骗。小骗一句话，大骗处心积虑，挖陷阱，设骗局，让飞蛾投火，使对手无策，自投罗网，俯首就擒。这样的事还少吗？
一般的行骗是容易识破的，但要知道，经过心理学家和谋士们设计出来的〃骗局〃，是很难识破的。历史上英国人曾经用〃假蒙哥马利〃的骗局，在战场上击败过希特勒的军队。事实说明真正的骗局是难以辨认的。
骗局的特点与诈术不同，诈术运用的是虚假，而骗局是人们有计划地运用假假真真、虚虚实实的行为施骗于人，其中包含有一定的真实内容，因而具有更大的欺骗『性』。骗局没有固定的模式，而是心理专家、谋略专家根据竞争的实际情况和需要，运用心理学、逻辑学的方式以及使用一些客观事实，有计划有步骤地行骗。有的直接施骗于竞争对手，有的则以广大人群为行骗对象，从中获得人心、钱财或达到某种其他目的。
如何识破骗局，没有固定的方式方法。一般来说，对竞争对手的整体行动、动机、目的、言行都应认真分析，鉴别其中的真假虚实；要从实质上看问题，并应全方位地思考，系统地看对方的行动。对疑有骗局的情况，应在深入调查研究的基础之上，组织心理学家、智士仁人研究、讨论、破识，一旦发现骗局时，应予以揭『露』，但更高明的作法是〃将计就计〃，或〃佯装不知〃，采用相应的对策破坏甚至利用对手的骗局。
我们反对欺骗，也不主张人们为了正当的目的设制骗局搞所谓的竞争。但是，在复杂的大型竞争活动中，至少我们不能放弃对别人施加骗局的警惕『性』。谁也不能保证，当今世界上没有人为了政治、经济的目的制造几起骗局。
2。识破诓术技巧
诓术，就字面上来说，即诓骗的技术。诓术常用来欺骗商场上的对手及消费者，并无固定或特定的目标，被诓者通常都是自愿的。诓是行骗的一种方式，其表现手法一般是预先设计种种陷阱，引你落入陷阱，被其掳获，达到事先预期的目的。
诓与骗都是一样的东西，所不同的是，诓从一开始就想骗人，而且总是在美丽的背后暗藏着骗局，或者诱，或者『逼』，或者激将，或者笼络，变化多种多样，最终让你往他设置的陷阱里头跳，成为他的囊中物。
诓较骗来得是不太高明，而且多以语言与行为相结合，在商场惯用的技法中，属于下里巴人，通常总是粗俗地表现出来，直截了当毫不隐蔽地进行诓骗。诓以时间上来说，来得迅速，暴『露』得也快。可是，当人们知道自己被诓骗时，往往在心理上闪过被骗的难受滋味，一刹那就会有180度转弯，开始自我安慰，自鸣得意。而经过长时间的思考和鉴别，终于明白被诓骗，而后遇上类似情况才能提高警惕『性』，很不容易再被诓了。有的被诓后，后悔莫及，气愤不已，想伺机报复，为时已晚矣。
由于诓一开头就很容易被人看出是假的，因此，诓骗必须通过假象很快让人激起情绪。人脑在热烈的气氛中，辨别是非的能力就降低或者完全丧失了，诓骗正是抓住这最好机遇行骗，一旦得手，就逃之夭夭无影无踪了。
要看破诓骗并不是很难的，只要退后一步站在局外，即能识破庐山真面目。也就是说，一旦看到某些不正常的情况时，要保持高度的警惕『性』和一个清醒的头脑，只有这样才不会被人轻易诓骗走钱财。对付诓骗的最简单的办法是不要贪心，不要相信你会从简单的办法中获得钱财，不要以为你的智慧和手段会高于诓骗者。
3。防范赖术技巧
赖术，就其字面上可解释为依赖、依靠，亦可解释为死皮赖脸的无赖。赖术有依赖、耍赖、赖皮、赖债、赖账、诬赖、抵赖等方面的行为。
赖是一门技术，什么时候采取什么赖术，『奸』商们都是十分讲究的。当客户不需要他的商品时，他可以死皮赖脸地缠住人家，直至达到目的为止；当合同签订之后，又后悔盈利太少，于是开始要赖，不执行合同；当市场不景气时，债务负担重，资金周转不过来，债主又『逼』门讨债时，逃之夭夭或〃抱病〃施治，让债主找不到；当他做了错误的决定、使公司承受巨大损失时，却反过来说是别人的责任。如此种种，说明了一条，那就是赖术广泛地应用于商场之中。
赖术是『奸』商们对付商场上各种变化的一种手段，有主动的，也有被动的。主动的可以进行于商场活动的攻坚，被动的可以用来防御。通过各种赖术的运用，『奸』商们不但能扩大销售，度过难关。而且可以再大捞一把。
在商场上不乏『奸』诈和欺骗，比起那，赖术又算得了什么呢，不过是小巫见大巫罢了。商场上的竞争是残酷无情的，要想生存、壮大，必须要学习各种应变技术，了解赖术，灵活对付赖术，将有助于每一个企业的发展。
4。摆脱『操』纵技巧
对于一个初人商界的人来说，求教于他人在所难免。久而久之，一些人总结经验，学会经商，独自在商场中驰骋；另一些人却缩手缩脚，像婴儿学步，被大人控制『操』纵他的行动和自由。
当你进入商场后，一无所知，周围总有一些热心的人会常常这样说，〃你本来该买这个〃，或者〃你本来应该这样做〃，然而，事实是，你的所作所为，已是过去的事情，是不能改变的。时过境迁，过去的已经成为历史，你已经无能为力了，所以，你不能允许别人用这种所谓的逻辑来控制你。要随时警惕别人企图『操』纵你的阴谋，因为那样会使你一事无成。
为了引起对方的注意，应让对方知道，我们并不满意他的控制，我们必须以牙还牙，以其人之道还治其人之身。有时候，我们以相应的语言来反击，然而，这样并不能引起对方足够的重视。为了防止『操』纵我们干那些与我们愿望背道的事情，我们只好采取更强烈的言辞，更有力的手段。
当某人要控制你的时候，他都有什么表现？知道他要采取什么行动之后，你可以反过来制止他采取这种行为。如果你事先已想好如何就对方所采取的行动作出回答，你可以很容易地挫败对方。如果口头反击不奏效的话，你也可以采取相应的行动。也许，很多要『操』纵你的人不会被你的言辞吓倒，但是，实际上，几乎所有的人都会对你所采取的行动做出反应。
五、小心〃货到地头死〃
商场中有句行话，叫〃货到地头死〃，是指在购销货物活动中，卖方的货物到了买方的地头却陷入困境的一种情况。
其常见的有两种情形：一是卖方的货物到达交货地点时，因商场情况变化，买方觉得购买对自己不利，于是违约，井以种种理由提出退货要求，或拒付货款。二是卖方和货物到达买方地头时，买方百般刁难、借故提出作价处理等要求，否则，不收货付款。不论是哪种情形，均会因买方蛮横无理的要求而使卖方孤立无援，或者驱车回府，或者就地另找客户，或者不得不答应对方的要求，最后，损失惨重。
曾有一位经商者运了一车货到广州交付买方，因当初只是口头协议，货运至对方地点时，买方借种种理由，拒付货款，要求退货，或者降价处理货物。这位卖主急中生智，即从车上拉出一桶汽油，掏出打火机，扬言如不收货付款，便与对方的仓库同归于尽。受此『逼』迫，买方只好同意收货付款。
俗话说，〃狗急跳墙〃，事实上，卖主出此下招，也是无可奈何，否则，他只有倾家『荡』产，上吊跳楼。
商场中，这种〃货到地头死〃的情况数不胜数，但大多数人不会像上述卖主那样走运，能够在危急中施出〃绝招〃，使对方生畏让步的很少，而被人耍弄得晕头转向，无所适从，白白横遭损失的倒蛮多。
买方要找到退货的理由是轻而易举的事。比如，从一大批货物中挑出一、两件有『毛』病的并不难，因为任何东西都不可能是十全十美的。同时，以第一批货质量不好为由，拒收第二批货的情形也存在。
如果你事先有思想准备，在交易过程中�
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