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营销经验谈-第4部分
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其次，提高单位时间业务完成量或缩短单位业务量的完成时间。公司对微观主体的考核应更加侧重对这两种表现的激励。提高单位时间业务完成量重点在于工作强度的增强，从业务员到开票员，从客服内勤到仓库保管，节奏加快，频度提高都意味着彻底改变散漫、拖沓的工作作风，每位员工都要用积极向上的态度和昂扬奋进的热情，迎接每一天的挑战。缩短单位业务量的完成时间重点在于理顺时间、统筹安排，从业务部门到职能部门，从前厅到后勤，对时间做出合理的计划有助于顺利完成任务，有意识地避免做无用功就是拒绝闲散、远离平庸。
最后，提高单笔业务的精准度。“每天做好一件事！”应该作为东盛英华每一位员工的座右铭加以实践。做好一件事，就是做完美一件事，让它毫无遗憾地成为历史。开票不错价格，过账不压票据，出库不少品种，配送不出事故，回款不超期限，退货不找麻烦。各部门、各岗位尽心竭力，坚决杜绝慌『乱』、杜绝无序，增强责任心，从做好一件事开始，直到做每一件事都不含糊，不拖泥带水，不留后遗症。
煮鸡蛋带来的启示用24个字来总结就是：追求效率，讲究方法，遵守秩序，注重集约，合理统筹，忙而不『乱』。如果我们能像煮鸡蛋一样“煮”流程，逐步强化采购、销售、配送、信息处理等各环节的整体调度能力，调控物流、货币流、信息流的衔接，充分发挥各部门人员主观能动『性』，那么以提升营运效率为目的的企业核心竞争力便自然成形。这也正是许多企业设置运营总监的原因所在。
营销经验谈 8 如何产生最大效应：从销售管理环节谈营销执行力
简单的来说，执行力就是将人员流程、战略流程、运营流程相互并合理进行运用，以达到战略规划的实现和改进。从营销上讲，就是如何把总部制订的市场计划、销售计划贯彻下去，并产生最大效应，达到预期目的。
一、加强对营销过程的监督管理。
我们在进行市场营销活动中，所有营销环节都必须加以掌控。要通过各种手段与渠道进行跟踪，如通过进度控制信息表的传递与抽查结合监测项目进度。采用电话跟踪、各种报表、通过实地考察、与代理商经常沟通等等来时时监测营销活动的进程与进度，以确保做到心中有数，使企业的营销方案、销售计划能够更好的得到贯彻执行。事实上，在现实的市场营销活动中，许多企业的策划方案、营销措施做的很优秀、很全面，但由于在销售管理上缺乏对营销过程的监督或者监督不到位，才使得市场营销活动的进度节奏控制变得弱化，营销执行力自然大打折扣。
通过加强对营销过程的监督管理，能够不断强化企业营销执行人员的责任心和紧迫感，使其时时感受到压力，也有了工作的动力。在对营销过程进行监督管理过程中，不能只是实行远程的监控，由总部相关人员坐在办公室通通电话，看看汇报就算完事。
二、设立专门事业部。
企业发展到一定阶段，随着产品品类的增加，原来的销售管理手段和方法已经跟不上销售规模的发展。这样在上马另一产品项目的时候，很多公司采取了事业部制。如美的集团就分设有美的商用空调事业部、生活电器事业部、风扇事业部、饮水设备事业部、微波炉事业部、日用电器公司、厨具公司、热水器公司、洗碗机公司等诸多的事业部。各事业部之间分工合作，各负其责。这样就避免了因品种繁多、头绪芜杂而造成的营销环节各种销售措施的推进迟缓、动作变形等问题。因为人都是有惰『性』的，精力也是有限的。事情压头无论如何都无法完成时自然营销执行力就变得低下。分事业部『操』作后，各事业部全权负责自己产品的市场销售推进进度及销售情况，然后事业部人员配备相关人手，包干分片，深入到各驻外机构，对各地的产品销售各个环节进行培训、指导与跟踪，实施跟进式服务，并不断的对事业部产品在销售过程中出现的问题进行及时解决并根据市场营销实际对相关产品和政策进行调整。实施分事业部制可以使执行力得到一定的提升，各事业部营销人员做事情也比较专业。
三、建立和完善销售管理中的稽查督导巡检制度。
要提高营销执行力，目前在许多中国内地企业的管理制度中有些建立了稽查督导巡检制度。稽查督导制度是在销售管理中提高执行力的一个好方法。稽查督导巡检人员直接对总部负责，提高了其执行力。但是也不可否认，无论采用任何一个方法都有一定的局限『性』，稽查督导制度也是一样，关键是我们必须学会怎么样去趋利避害。在中国内地企业中普遍存在着这样的现实，那就是企业建立的稽查督导巡检制度并没有真正发挥什么太大的作用。如稽查督导人员长期不更换，时间久了在和驻外营销负责人员关系熟悉后，即使看到问题也瞒而不报，更多的甚至引发腐败现象。稽查督导巡检也变成了走过场和拿着企业的差旅费趁机游山玩水。在销售管理中必须优化稽查督导巡检的流程和人员的不定期更新，从制度上解决稽查督导巡检制度中出现的问题。
四、实施销售管理机构扁平化。
随着公司的不断增大，一些公司的机构变得越来越臃肿，如设立和大区、分公司、办事处等等，在这些机构都设置了专业的市场销售人员、策划人员甚至财务人员等，造成人员过多。企业的一个决策到达基层要层层审批，这样就造成实际执行力不强。这些公司之所以存在执行力不足的问题，显而易见是因为机构设置和管理方面的问题，必须着重从机构设置和销售管理上加以解决。因此，可以在分公司等驻外机构设立和总部相同职能的部门或者缩减一些机构和部门，减少和缩短决策者和执行者之间的中间环节，形成专业化运作、垂直化管理。从而提高市场运作、活动执行的专业化程度与水平。如各办事处直接对销售部负责等等。
另外，为了提高营销执行力，各企业在每年都必须要制定出一系列分阶段的详尽可行的营销方案和配套措施来。加强战略决策层、市场『操』作层和基层销售人员之间的及时有效交流与沟通，做到上情下达、信息畅通，这样，参与市场销售的所有人员都知道自己正在做什么，下一步该怎么做。自然而然，营销执行力的问题就上去了。企业决策层必须高度重视营销执行力的问题，从制度上予以保障，如建立和完善激励机制、惩治措施、实施方案等等，对在市场营销工作中执行力强的个人和集体及时进行奖励，而对于营销执行力差的人和集体进行适当的惩罚等等。这样，通过采取各种不同的方法加强销售管理，一定可以建立一支具备高效执行力精神的团队。企业如果有了这样一支营销铁军，大便可攻城掠地、建功立业、树立品牌，小则能快速成交、提高企业产品的市场占有率。
营销经验谈 9 互联网的品牌和技术――哪个是更重要的资产要素
在互联网企业，往往存在着一个错误的观点：消费品企业才需要品牌，而互联网企业中的技术是最重要的资产。主要原因是大多数国内的互联网企业创建初期始是围绕一个软件或创新产品，企业初期的核心价值一般是围绕其创业人的技术而建立的。但是，随着互联网的发展，企业竞争越来越激烈，互联网技术逐步为后来者所复制或被更新的技术所替代，唯一不能被复制是品牌等无形资产。因此，随着互联网的不断发展，互联网技术的竞争将转为互联网用户的竞争。美国网景netscape和雅虎yahoo之间的竞争，就是证明品牌相对于技术等有形资产具有优势的典型案例。
雅虎yahoo
1994年，创始人大卫…菲洛和杨致远以其革新的等级数据库技术创建了yahoo，使网络用户容易定制网络内容，成为美国的主要门户网站。在公司成立一年后，菲洛和杨以及他们的团队发现，即便公司增强研究和服务种类的能力，他们的产品对新进入的竞争者来讲仍旧容易复制，而且毫无障碍。在选择技术和品牌作为公司的核心竞争力的抉择中，公司选择了品牌。
1995年11月底，雅虎把12％的股份卖给现代互联网集团，确保公司拥有足够的资金，在网络以外的领域经营和展示其品牌。
1996年第二季度，随着社会资金的涌入，营销副总裁卡伦…爱德华兹采用了一个“大把美元”的预算来推进雅虎品牌的建设。1996年中期，仅短短两周时间，雅虎在纽约、洛杉矶、旧金山开展了品牌宣传活动，其中在旧金山的3com棒球场提供了一块草皮以及格一块闪烁的“yahoo！为巴里…邦兹”的广告牌。同时，通过授权诸如《雅虎国际互联网生活》杂志和滑雪板等，把雅虎的品牌信息传递给消费者。另外，还开展联合品牌的方式，以其网络广告作为合作条件，与sega（世嘉）、visa（维萨卡）、mci等品牌进行联合促销活动。
1997年雅虎开始大规模的收购活动，建立起品牌体系。收购geocities公司，成为其子品牌yahoo！geocitie。新雅虎可以迅速在线响应用户的定制需求，同时进入“我的雅虎”网络社区，雅虎可以马上刷新网页的内容和格式，对所有geocitie公司客户提供私对私的拍电子邮件和即时通信服务。公司还陆续成立雅虎系列品牌：yahoo！finance、yahoo！mail、yahoo！shoppings；yahoo！broadcast、yahoo！billpay、yahoo！sports、yahoo！auto、yahoo！auctions等。另外，还用y！作为系列子品牌的缩写，诸如y！messenger、y！mobile和y！greeting等。通过雅虎品牌，让用户可以利用雅虎财经、雅虎体育、雅虎购物等在线服务，寻找到其他服务。
“雅虎成长的关键在于品牌、优质内容和销售。”雅虎的『主席』兼ceo蒂姆…库格在任何时候都要把品牌放在第一位。强力的品牌已经使雅虎成为其他主流品牌渴望的合作者。1999年雅虎甚至和sprint无线公司及k…mart的bluelight。com合作进行内容交叉。1999年12月，雅虎平均每天有4。65亿访问者，而1998年12月只有1。67亿访问者。
雅虎与网景形成了一个有趣的对比，两个公司成立的时间相似，而且都因为技术革新而转变了方向，但是他们选择了不同的战略，网景选择了技术战略，结果被其他公司收购而终。而雅虎选择了品牌战略，使品牌成为了公司的核心竞争力，保持了高速稳定的发展。
为什么品牌比技术更重要呢？
创新者，一般都是专业技术人员，是最早使用新产品/服务的一小部分顾客/用户，占全体的2。5％。他们对创新非常感兴趣，技术是其生活的关注焦点，通过技术本身就能享受乐趣。他们对早期采用着和早期多数有着影响力。
早期多数，是非常的实用人群，通常在新产品/服务的稳定『性』和可靠『性』得到保障后才采用。作为大众消费群体，他们可能对新技术/服务等流行事物比较敏感，但更多是考虑实用『性』。因此，品牌的影响力更多，品牌意味着保障更多的保证。
后期多数，是比较保守的人群，占全体顾客的34％。他们往往在受到早期多数的影响后迫于落伍的压力才采用新产品/服务，由于对价格比较敏感；另外，还有16％的死硬派，他们可能不会采用任何新产品/服务，一般只使用他们已经用开的产品/服务。
从这几类不同的用户群我们可以看出，在新产品/服务的早期引入阶段，创新者和早期采用者都具有相应的技术背景知识，往往是更为看重其技术。但这部分用户只占总用户的16％。在新产品/服务跨越市场鸿沟为大众市场接受后，68％的早期大众用户和晚期大众用户群，对技术的认知很少，更多地看重产品/服务的品牌，往往是根据品牌来感知产品/服务的质量、功能和服务等。
营销经验谈 10 事件营销的王牌推销员：从克林顿到诺贝尔科学家
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