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成功并不难-第14部分
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西夫勋爵的第二绝招，即在铺天盖地的广告宣传中不为所动，坚称不靠广告宣传。现代经济生活是消费需求占主导地位的社会。现代的公司，面对的是需求日趋多化、竞争日趋激烈的市场，因此，通过宣传树立企业的良好形象或把企业产品快速地推向市场并为消费者所接受，就成为现代企业占领市场稳固市场地位、击败竞争者、使自身获得快速健康发展的必要。
当公司的创始人迈客尔·马科思想第一次摆起自己的货摊时，他一反当时商人们为了招揽顾客，自卖自夸、大喊大叫的做法，而是静静地坐在那里，只是在货推上挂起一块牌子，上面写着：不用问价，只要1便士。
西夫勋爵继承了这个传统，他并不靠大量的广告宣传来建立和扩大声誉，因而节省了大量的广告费用。
哑巴卖刀是一个众所周知的故事。哑巴无法叫卖，于是坐在地上用刀一截一截地切铁丝。人们看到其刀坚韧无比、削铁如泥，便一抢而光。此可谓〃此地无声胜有声〃。马科思一斯潘塞公司正是采用了这种方法。创始人迈克尔·马科思在推销时，不是能卖什么就卖什么，而尽可能地寻找最优质的商品，统一定价，且任顾客随意挑选。不久，就树立起品质优良、价格合理的形象。他的后辈们成功地继承并发扬了这一传统。
马科思一斯潘塞公司不像大多数零售商那样，直接向供应商买成品，而是靠几百名训练有素的员工与制造商合作，对商品设计、原料选择、生产工序以及技师检验等方面进行研究，按公司的要求制造，确保商品的卓越品质。
有了优质的商品和响亮的牌子，西夫勋爵当然就不需要花冤枉钱去作广告了。正如该公司负责宣传工作的祈里夫所说：〃倘若有数以百万计的顾客在你的商店川流不息，最有效的宣传方式是口碑。惟有当口碑难以快速地传达其商店的讯息时，方需高效经济地使用广告。〃
西夫勋爵的第三个绝招，是以质量而非服务取胜。对于大多数的零售商来说，优质服务是赢得顾客的第一位要素。他们刻意创造优美典型的环境，布置华丽的店堂，训练口齿伶俐、面带微笑。善解人意的售货员，提供购物的种种便利条件。他们相信：零售商的竞争就是服务质量的竞争。
但马科思一斯潘塞公司却有相反的解释：如果你是顾客，那么你跨进商店的目的是什么？你需要的是什么？答案当然十分明确，第一是价廉物美的商品，第二是优质的服务。
西夫勋爵认为，所有物美的商品销售起来相当容易，困难在于制造这些商品。因此，竞争的焦点在于生产而不是服务。他最重要的竞争对手不是其他零售连锁店，而是产品制造商。正因为如此，马科思一斯潘塞公司多年来始终坚持对供货商实行严格的技师管理，有力地参与供货商的生产经营事业，确保他们提供的是所需要的优质商品。他们不无自豪地宣称：〃我们是第一家要求制造商生产需要的产品，而不是一家他们生产什么就进什么货的公司。〃
质量第一，服务第二，使马科思一斯潘塞公司在英国声名大噪。《卫报》选举它是〃独一元二的英国阿姨……信得过，公道。〃《吉尼斯世林针》把它的伦敦分店称为〃世界上货物销售得最快的百货店〃。在西夫勋爵的带领下，马科思一斯潘塞公司很快地成长为英国最大的鱼商、鞋商，最大的男人服装店、服装出口商和世界上最大的联营百货公司之一。
·财富点拔·
企业经营量门实践『性』很强的学问。经营思想或理论得之于经营实践，并能在一定程度上指导企业的经营活动，但绝不可能决定实践。企业经营从来没有放之经而皆准的理论。也没有固定的模式，它必须适应变化中的经营环境。分权制、广告宣传、服务第一等思想，的确是现代企业经营中非常重要的东西，但用之过滥，反而不好。
站在没有硝烟战场上的伍德将军
引言：从事商业的人如果说走向战场未必有运筹帷幄的可能。但是在战场上走下来的人却有能力在商场上公平角逐，主看看伍德将军其人。
罗伯特·e·伍德是一位颇具特点的企业家。他从军队退役后，以其军事思想来经营美国西尔斯公司。并获得了丰硕战果。
西尔斯公司的生意本来很兴旺，但由于第一次世界大战使美国经济发生了危机，也影响到这家公司，营业额一下子降低到了1，6亿美元。
伍德将军改变经营战略之前，西尔斯经营的特点就是邮购业务。从1925年到1929年之间，西尔斯陆续开设了325家零售店，到1931年增加到378家，而且很快就使营业额赶上并超过了邮购时期的最高峰，伍德将军只用了6年时间，就使西尔斯赶上了过去50年的业绩，并且发展成百货方面的巨大连锁店。
伍德是一位将军，在管理西斯时也突出了他军人的『性』格，就是把他过去指挥军队的技能应用到管理商业上来，而且应用很熟练，很有成效。
指挥一个军，把上万的战士组织到前线去打仗，没有一套组织体系和指挥方法是办不到的。同样，西尔斯公司发展成有几百个零售店销售网的巨型公司，也必须要有一套得心应手的组织体系。否则，运转不灵，就很难取得成功。事实上，西尔斯曾有一个很混『乱』的时期，有的人感到很头痛，建议停止继续发展销售网。
军人的『性』格是：韩信用兵，多多益善。伍德不赞成停止发展的意见，而提出一套进行组织体系和人事机构改革的方案。他成立了一个6人〃组织改革顾问委员会〃，对改革的原则、方案以及可能出现的问题进行研究，提出意见供他参考。他提出了三条组织体系改革的原则：1，改革后的组织体系，必须富有弹『性』，能够容纳今后更多发展的销售网；2，使集中管理与分散经营的优越『性』都能得到发挥；3，使分散的店铺组织成为一个互相有密切联系的机体，互相明确责、权、利，使采购、销售都承担起自己的职责来。
经过近20年时间的改革、改造，西尔斯的组织机构系统大体是：最高管理机关有会长、董事长和数名业务副董事长（包括负责商业、人事计划的），总部机构设在芝加哥（计划、控制、销售、采购）地区。为了加强美国西部九州西尔斯分店的管理，在西海岸设立了西部管理分部，负责西部销售网的采购、宣传、推销、商品供应计划、通信、销售等全部责任。在美国其他地方也设立了4个管理分部，职责同上。
经过这一番改革，西尔斯的指挥系统变得非常灵巧，即能发挥集中管理的优势，又能发挥分散经营的积极『性』，无论采购还是销售都能独立发挥自己的作用。这是西尔斯今后走向更加繁荣的保证。
伍德将军在对组织机构体系改革的同时，又花了26年时间，在西尔斯公司试验推行了他的〃商品供应计划〃。所谓商品供应计划就是事先确定好采购商品的全盘计划，根据市场行情和生产情况，确定采购价格的底数。要按计划和底数办事，就必须关心商品的原料、商品的制造工艺，甚至商品交运到店铺的全过程，每一个环节都纳人按计划办事的全盘管理体制，并且必须为创造商品的最低价格而努力。
西尔斯的商品都贴上自己的注册商标。70％是自己生产的，从设计、原材料到产品规格、式样都按计划要求进行。30％是从别的公司采购商品，即使按计划要求价格低一点，人家也愿意成交。
这样一来西尔斯的商品质量好，价格又低，就具有很大的竞争力。销售量就必然扩大，价格虽低一点，但获得的利润却比那些卖高价的商店多。
西尔斯公司的销售范围毫不拘。泥，只要有利润，它都经销。从通信销售到零售店，从汽车的业务服务到住宅装饰，从各式工具的税凭到机器的修理，他们都干。
它还逐渐走向世界市场，在拉丁美洲、加拿大、欧洲等，都有它的销售网。如今，它已是世界上最大的百货公司之一。据统计，美国的商品销售量，西尔斯占了8，8％。它之所以能取得这样的成绩，与伍德将军运用自己的管理才能，为它奠定了坚实的发展基础是分不开的。
·财富点拔·
自古商场如战场，只不过没有硝烟而已，二者有很多相似之处。事实上，现代企业管理理论及许多相关的术语，在很大程度上借鉴了兵法上的知识。孙子兵法为国内外商家的普遍重视就是一例。
伍德将军成功地将其军事思想和经验运用到公司的经营管理中，并取得了很大的成功。俗语说：〃知己知彼，百战不殆〃，正是对20年代以后市场的准确了解，使得伍德成功地从西尔斯 的邮购经营业务扩展到店铺零售；兵家崇尚〃埃运筹于帷幄之中〃。这依赖于完善、有效、灵活的组织机构，这也是伍德在改善西尔斯公司管理方面的最大成功之处；后侬需〃高瞻远瞩〃，〃重视战略管理，这是伍德在西尔斯推行商品供应计划的思想渊源。
吉伦哈马的管理模式式
引言：每个成功人士都各有一套管理模式，并且十分有效，请看看吉伦哈马的管理模式。
1971年，年仅36岁的皮尔·吉伦哈马获选为瑞典最大的汽车制造厂……富豪汽车公司（也译为沃尔沃汽车公司）的总经理，在他的领导下，富豪公司脱胎换骨，向着综合化的企业集团方向快速发展，并在100多个国家建立了销售点。
吉伦哈马非工业家庭出身，他曾在纽约当律师，后又接替父亲成为瑞典最大保险公司的首脑，并表现出了他杰出的经营管理才能。吉伦哈马走马上任后，很快宣布要对该公司进行彻底改造，要实行一些使全球『性』生产方式变化的革新措施。上任后他首先对公司作了一番全面考察，很快发现企业受到劳资问题的严重困扰。在工厂里，工人的工作时间越来越短，工资越来越高，但是他们的工作并未表现出热情，反而有一种令人担扰的厌倦情绪，好像工作条件改善得越多，工作越没有热情。吉伦哈马找到了改革的突破口，他决心要让工人的热情迸发出来，让企业重新焕发出活力。
吉伦哈马改革的思路是对现代化的生产作了判断分析后开始的。以汽车装配为例，一百多年来，享利·福特所创立的装配线，经工程师们不断改善，已成为世界上最有效率的生产方式可是机械化的『操』作使人们陷于麻木状态，长年累月工作积极『性』自然不高。虽然福豪公司作过一些努力，如在哥德堡市附近设计、建造的现代化工厂，就是从工作的舒适和安全角度设想的，但是工人依然常因小事擅自罢工，旷工现象日益普遍，工人每年的流动率在半数以上。吉伦哈马感慨地回想起20年代末期公司刚开业时的情景，那时工人热心于工作，而且手工匠那时全体紧密配合在一起工作。吉伦哈马设想，如果把现代装配线的成本效率与旧式工厂中那种精诚合作的精神结合起来，是否可以改变工厂现有的状态呢？于是一种全新工厂模式……卡尔马模式，应运而生。
在卡尔马厂内，设有几十个小工厂，每个都相当于一个旧式工厂的人数。以10…25人为一组负责一个工作站。一组工人只要能在指定时间内（通常是20～39分）把指定数目的汽车从一个缓冲区送到另一个缓冲区，那么组内的其他一切工作均可自行作主，包括工人可以自由转换不同的工种。这种方式再加上自动装置和电脑控制，使汽车装配成了一件轻而易举的事。1984年2月8日，〃富豪〃第一辆164型汽车的空壳进厂，出厂时便成为一辆完整的汽车。这样，即降低了成本，又避免了人为的忙『乱』和阻塞现象，减轻了工人的劳动强度。而且工人劳动时感到心清舒畅。
对小工厂的形式他解释道：电脑技术的运用使大工厂优越『性』的时代一去不复返了，未来是小工厂的天下，因为小工厂『操』作灵活，能够在一夜之间把生产线改变。事实证明，卡尔马厂代表了未来发展的趋势。1984年2月，一项权威『性』研究报告为吉伦哈马提供了无数令人兴奋的统计数字：卡尔马厂制造一辆汽车所需的人力和时间节省了 40％；生产工人的流动率降至 5％，白领职员的流动率更降至 0；在检验站查出有问题的数目减少了 39％；卡尔马厂装配一辆汽车的成本比别的厂低 25％。吉伦哈马的改革给公司带来了活力，公司利润逐步上升，裁员现象、工人流动现象极为少见。这一试验是卡尔马厂建厂以来从未发生过的。
吉伦哈马在总结卡尔马�
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