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普通人的成功-第14部分
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衣服，干了又湿，湿了又干，肿涨的脚磨起了泡，磨破了皮，磨出了血。看着这一双双不堪入目的脚，我心中一阵阵地酸楚，吃力不讨好，我们急如热锅里的蚂蚁，眉头紧放不展，但我们众艺成城，一定要冲出一条血路！可三翻五次努力下来的是收效昔微。
面对困难，我一面鼓励大家不要气馁，一面和大家一起分析研究，努力把书上学来的营销知识用到实践上来。有一次，我们到一家大公司推销，公司接待人员认为十多元一桶的水肯定是〃三无〃产品，把我们拒之门外。当时，我拖着肿涨的双脚，心里觉得太委屈了，泪水就在眼眶里转，强忍着才没流下来，心里如刀绞，但人家注重质量和品牌也是情理之中呀！只有我们的产品质量过硬，方能得到认可，不让一切只算是空淡，认识到了这一点，我鼓足干劲，准备了技术监督局等多种合格证书、证明，再一次踌躇『荡』去地找到公司。
我仔细地向他们介绍〃自力〃纯水综合指标检验大大优于国家标准的事实，并且特别强调：〃自力〃纯水价格便宜是工艺改革的结果。这家公司被我们过硬的质量和诚意折服了，消除了对〃自力〃纯水的误解，成为我们厂一个很好的用户。如今不仅仅他们公司用我们的纯水，甚至好多员工家里都饮用我们的纯水。
从点滴的成功中，我们看到了自身的价值，看到了〃自力〃纯水的希望。我们更有信心了。有一次我们外出设摊推销纯水，无意中听到一对老夫妻在讲，你看，她们自己也在喝这种水，说明质量肯定不会有问题，我们就订这种水吧。听到这段对话，我很受启发，对大家说，姐妹们，凡是看到有人来，大家就大口喝水。于是大家只要看到人来，就拿起杯子边喝边宣传，几个小时下来，要命的问题来了，厕所又不在附近，我跟大家开玩笑，大家要克服困难，坚持到底！姐妹们急得直嚷，不行啊，这个困难克服不了啊。
为了在激烈竞争的纯水市场上站稳脚跟，我们尽一切可能降低成本，提高产品质量和服务质量。很多姐妹不顾疲劳，一人挑起两人的活。原来与铅笔、直尺打交道的杨淑萍，当了流水 线的搬运工，40斤重的一桶水，每天要搬几百桶，一天几吨水搬下来，手都抬不起来，可是她不但没有半句怨言而且还兼管起发货的工作。原来是托儿所阿妻的郑燕，为一家住在六楼的客户送水，40斤重的水好不容易扛到六楼，偏偏客户家里没人，只好扛起水桶下楼，不料刚到楼下，客户又回来了，要她再搬上去。此时的郑燕已经精疲力尽了，可是为了企业的信誉，她硬是扛着40斤重的水桶，咬着牙一步一步地把水送到六楼，送到客户家中。我们千方百计为客户着想，每桶水都免费附上一袋消毒纸，让他们擦净瓶口；定期免费为客户提供饮水机的消毒服务。临到过年，我们放弃自家的团聚，保证把水送到每家每户。每逢春节，我们都把写着〃自力纯水，水纯心更纯〃的贺卡寄给客户，表达我们的心意，一位客户在听了我们的销售员介绍〃自力〃纯水厂的创业艰辛和下岗女工的拼搏精神后，感动的说：有你们这样珍爱自己岗位、这样敬业、这样自信的职工，一定能生产出最好的产品。你们的〃自力〃纯水，我信！我就喝〃自力〃纯水。
我们在建设和发展自力纯水厂的同时，也在改变着我们自己。这一年多来，姐妹们都变了，我也变了。我们逐渐树立起自强自立的精神，树立起从头学起的信心，树立起要用自己的辛勤劳动不断追求自身价值的决心。亲朋好友都说：〃你像着了魔一样，张口闭口都是水，浑身上下都是水。〃是的，我从这清纯的水中看到了人生的意义，看到了人生的价值，正像在国外的孪生妹妹所说的：姐姐，你的追求、你的充实，是多少金钱也无法买到的！你能有今天，再苦再累也值得。是的，我很苦，也很累。但当我面对这样一个自己的企业，这样一群患难与共的姐妹时，我除了全身心投入，不顾一切地去争取，还有什么其他的选择呢？有一次，听说一家企业要订一批纯水，我又高兴又急，虽然那时我的心脏病发了，医生让我卧床休息，但我脑子里只想着尽快赶到那家厂去推销纯水，也顾不上身体了。当我拖着疲惫的身体找到该厂后勤部的一位女部长时才知道，他们已经订了一种很有知名度的饮用水。这消息就像一盆冷水 把我从头浇到脚，但我没有失望，仍然再三地向她介绍，那位女部长被我打动了，答应在可能的情况下帮助我们。大约过了一星期，那家企业真的打来了电话，他们决定改喝我们的〃自力〃纯水，听到这个消息我高兴得跳了起来。说实在的，每当接到一个新用户，我心里真比吃了蜜糖还甜。
有人说我为了水厂，连家也不要了。其实我是非常看重家庭的，我爱丈夫，爱女儿，爱父母，爱我的每一个亲人。可是我分身无术，在水厂、姐妹和家庭、亲人之间，我只能对亲人们说一声抱歉了。
有一次，女儿生病，又吐又泻，中午12点被老师送回家。电话打到厂里来时，我正在接待客户，我随口答应马上赶回来。可到了下午3点还是走不开。女儿实在忍不住了，又打电话到单位，她在电话里有气无力地说：'妈妈我又吐了，吐出来的都是又黄又苦的水，你快点回来吧！〃等我处理完工作已经是下午四点多了，我赶到家时，看到女儿已经一个人趴在沙发上睡着了，我的心一阵阵的酸痛，忍不住紧紧地抱着她痛哭起来，泪水就像开了闸一样，怎么也止不住。女儿在睡梦中被我哭醒，便也哭着对我说，妈妈你坏，你真坏！你一点也不喜欢我，你只喜欢你的纯水。看着女儿可爱的脸蛋，听着女儿伤心的责怪，我的心里难过极了。我也一心想做个好母亲、好妻子，但是我放心不下我和下岗姐妹的共同孩子……〃自力〃纯水。
〃一份耕耘，一份收获〃。今天，〃自力〃纯水在上海激烈的市场竞争中已经站稳了脚根，而且成为上海市劳保用品推荐产品。5介仑纯水销量上升了30倍，固定用户从当初的几十户发展到几千户，最近我们又开发了500毫升小瓶品种，销路也不错。我们的工作 始终得到了姐织上的关心和支持，1997年我们厂被市『妇』联评为〃巾帼创业〃集体。我在（无原稿）记一位曾经下了岗的女经理
从下岗职工再到女经理，这在一般人看来，似乎是不可思议，但奇迹就在她身上发生了，她就是田晚霞，现为西安索养海辰汽车用品有限公司的总经理兼任美国〃龟博士〃汽车用品陕西总代理。
田晚霞原是西安缝纫机台板厂计量室的职工。1993年，由于缝纫机台板滞销，企业转厂，全厂有相当一部分职工面临着下岗，当从第一批下岗职工名单上看到自己的名字时，田晚霞呆了。无论从感情上还是理智上，她都无法接受这个现实。她感到痛苦、困『惑』，白天吃不好饭，夜里睡不好觉；出门买菜时老是低着头，觉得没脸见人。
现实是无情的。自从田晚霞下岗以后，家里少了一份收入，上有老人要抚养，下有小孩要上学，仅靠爱人的工资维持家庭生活，难免有些捉襟见肘。这时，心情已经平静下来的田晚霞和爱人商量，想干点事。她决定摆一个烟摊。爱人花费了几天功夫帮她钉了一个小推车，又筹集了数百元购置了各种香烟。她把小车推到了大庆路西安仪表厂的路口上，老低着头不敢看人，她害怕被同学、朋友、熟人看见。一天下来，一盒烟也没卖出。不到下午5点，她就急忙推着烟车回家了。田晚霞说什么再也不去摆烟摊了。她觉得这份工作太丢人，活受罪。她把香烟和小推车一齐转让给别人，决心去找〃体面〃一些的工作。为了找工作，她沿着西安北大街向钟楼步行将近两公里，逐门逐户地询问，结果，她又一次失望了。
时隔不久，在朋友的介绍下，田晚霞来到西安百货大厦，给一位卖鞋的老板当了雇工。双方议定用薪150元，每卖一双男鞋另加0。5元，一双女鞋另加0。3元，一连站了3天柜台，她不敢开口说一句话，眼睛老是盯着商场入口的人流，看是否有熟人。她怕别人看见自己在站柜台，结果3天一双鞋也没卖出去，当天晚上，田晚霞久久不能入睡，是要面子，还是要工作，怎样在这二者之间作出选择。最后她决心抛弃虚荣心。
晨曦迎来了又一个古城的黎明。田晚霞穿了一身干净衣服，早早来到了商场，把柜台收拾得整整齐齐，她的眼睛不再注意来往的人流，而是留心起柜台前的顾客。当她看到一位军人带着妻子来到柜台前时，就笑容满面地迎了上去，主动地向她们介绍起鞋的款式。也许是她的诚心感动了〃上帝〃，这位军人终于成为她的第一位顾客。当这位军人和妻子满意地拿着鞋离开柜台时，她激动得热泪盈眶，真想冲出柜台向他们鞠一个躬，道一声〃谢谢〃。她感到自己的自信心恢复了：〃我田晚霞也不是什么都不能干，我还是可以卖鞋嘛。
成功地迈出了第一步之后，田晚霞一心扑在了卖鞋上。她开始注意学习有关鞋的知识和销售辞令，学习周围营业员成功的推销方法，『摸』索顾客的消费心理和需求，不断提高服务质量，销售额很快就名列前茅，老板也给她加了工资。这种平静的生活持续了将近半年。
1994年，田晚霞遇到了一次考验，事情是这样的，一个亲戚介绍她到北京去打工，到底是去还是不去？田晚霞又一次失眠了，为了学到更新知识和有更大的发展，她决定离别家人和儿子，离开她深爱多年的故乡，独自一人到外面去〃闯世界〃。
北京索乔汽车用品有限公司是一家专门从事汽车美容用品批品批发和技术培训的公司，主要经营美国龟牌系列汽车护理用品。田晚霞初到公司是学做出纳工作。第一天上班，公司进了8000美元。她从来没有见过外币，分不清面值。面对这堆花花绿绿的钞票，她一边问别人，一边点数，整整忙了一个上午，连午饭都顾不上吃，也没有数清楚。会计对她说：〃这笔美元我已经点过了，没有错，你多练习几遍。〃在会计的帮助下，她终于点清了这笔美金。
一天下来，田晚霞感到从末有过的疲惫，想到远在千里之外的丈夫和儿子，想到当初在西安缝纫机厂里边舒适的环境，她心动了〃不，千万要挺着，〃她这样对自己说，自己是来创业的，而不是为了寻求修闲。
从第二天开始，田晚霞像换了一个人似的 ，把全部精力投入了工作。她拼命地学习财会知识，钻研财会业务，很快胜任了出纳工作，同时兼做四五项其他工作，在工作之余，她开始把眼光投向了公司琳琅满目的汽车美容产品。日积月累，她渐渐对公司370多种产品的用途、『性』能有了比较详尽的了解，有时便主动向客户介绍这些产品。她介绍起各种汽车美容产品如数家珍。
老板发现田晚霞有营销才能，就找她谈话：〃做出纳、会计，只会数钱，而且永远被人雇用。你有营销才能，应该去搞营销，这样将来可以自己做老板。〃这番话对田晚霞震动很大。〃人，作士兵的目的就是为了当将军〃而当职工的目的不就是为了作老板吗？她抱着试一试的想法，在完成出纳工作后，开始兼做公司一个区的销售工作，每天不辞辛劳地背着产品一家一家登门去宣传，去推销。
田晚霞在推销汽车用品期间，邂逅了一位下岗女工，就是这位女工，深深地影响了她，她年近五十，爱人是一个残疾人。这位下岗女工当时是北京某汽车用品公司的推销员，（现已升任为该公司的副总裁，）同样的经历，同样的命运，同样的工作，又在同一个区推销汽车用品，使她们两颗心贴得更近。这位下岗女工告诉田晚霞：〃搞推销要有百折不回的毅力，哪怕今天有100家拒绝我，明天我仍要去敲响101家的大门。〃从这位下岗女工的身上，田晚霞不仅学到了推销艺术，更重要的是学到了一种自信自强的精神。凭着这种执着的精神，田晚霞不辞劳苦，不怕困难，夏天一身汗，冬天一身雪，她的足迹踏遍了管区的每一个机关、企业、学校、军营……很快在管区内打开了局面。老板升任她当了西南片区销售经理，月薪增加到2000元。
普通人的成功 第5章 爱拼才会赢（2）
1996年元月，田晚霞又一次〃下岗〃了，所不同的是，上次下岗是被迫的，而这一次下岗是主动申请的、为了开创一片新天地，田晚霞决定下岗。田晚霞将自己打算在西安开汽车护理店的想法告诉了老板后，老板很支持。于是，田晚霞结束了两年多的打工生涯�
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