营销管理-第70部分

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息，而希望能得到更为直接可靠的信息来源。对这类产品，人员推销往往是很重要的促销手段；而又如服
装，化妆品等时尚性产品以及消费者购买频繁的一般日用消费品，购买者则比较倾向于品牌偏好，指名购
买。因此提高产品的知名度是很关键的。对于这些产品，广告和公共关系等促销手段的效果比较明显。　
　　（二）市场状况　
　　企业目标市场的不同状况，也影响着促销手段的选择。因为目标市场的特征决定了其对于信息的接受
能力和反应规律。如企业若面临的是地域分布辽阔而分散的目标市场，广告的作用就显得很重要。因为相
对于人员推销，其平均个别成本比较低；而目标市场的面若比较窄且又相对集中，人员推销和营业推广等
手段就比较理想，广告的相对成本则可能大大提高。此外，目标市场的购买习惯、文化水准、经济状况以
及信息接收的便利程度都会对各种促销手段效应的发挥产生不同的影响。　
　　（三）产品生命周期　
　　在产品生命周期的不同阶段，所选择的促销手段也应有所不同。如在产品的导入期，扩大产品的知名
度是企业的主要任务。在各种保销手段中，应以广告宣传为主，因为广告以其广泛的覆盖面，有可能在短
时期形成较好的品牌效应；而一旦产品进入了成长期，单有广告就不够了，营业员和推销人员的积极推销，
往往能更深入宣传产品的特点，并能争取那些犹疑不定的购买者，迅速扩大产品的销量；在成熟期，为巩
固产品的市场地位，积极的公共关系宣传并辅之以一定的营业推广手段，往往能有效地巩固和扩大企业的
市场份额，增强企业的竞争优势；而到了衰退期，随着企业营销战略重点的转移，对于剩余的产品，一般
则采取一些以营业推广为主的促销手段，以求迅速销售产品，回收资金，投入新的产品的生产。　
　　（四）营销环境　
　　企业的营销环境也会在一定程度上影响企业促销手段的选择。如一个国家或一个地区对大众传播媒体
的控制程度，以及该国家或地区居民接触传播媒体的可能性（如报刊订阅率，电视机和收音机的拥有率等），
都会极大地影响广告的宣传效果；一些大型的社会活动（如体育运动会、旅游节等），又可能为营业推广
和公共关系创造良好的机会；某些政策法令会对各种促销手段的应用形成直接或间接的促进或制约；甚至
政治局势的变化和某些重大社会事件的发生也会因其舆论导向的作用而成为某些促销手段实施的契机。所
以促销手段的选择和应用必须充分注意其对营销环境的适应性。　
　　对各种促销手段加以适当地组合，就有可能产生出积极的综合效应，企业产品的促销策略往往是在对
各种促销手段加以认真组合的基础上产生的。对促销手段的组合必须考虑到以下一些问题。　
　　一是促销手段的组合应紧紧围绕企业的营销目标，应以营销目标的最佳实现为促销手段组合的基本出
发点。　
　　二是利用其互补性防止其互斥性。即应使组合中的各种促销手段能相互补充，形成促进销售的合力。
而应防止两种以上促销手段同时利用时所可能造成的相互能量抵销，甚至产生逆向效应。　
　　三是有主有次，形成立体效应。在每一组促销手段的组合中，一般都应有一个在某阶段作为主体的促
销手段发挥主要作用，其他促销手段则发挥辅助作用，这样就可能有效地防止互斥性的出现，而且也有利
于企业有重点地实施其促销策略，形成立体效应。　
　　四是合理分配促销费用。对于促销费用的预算，既要考虑总的预算水平应保持在一个最佳的尺度上，
又要考虑在不同的销售阶段和不同的促销组合中各种促销手段费用的合理分配，使各种促销手段都有可能
达到预期效应，而总的预算水平又不致于突破。　
　　整合营销传播　
　　整合营销传播的概念是90年代后期在促销策略组合的基础上发展起来的，有两方面的解释。科特勒的
解释是：“整合营销传播是一种从接受者的角度考虑全部营销过程的方法。”其含义是组织促销策略组合必
须从信息接受者的需要、兴趣和接受习惯等方面去设计营销传播计划，同时指出这是一个从确定目标受众
开始，了解受众特征，组合营销信息，设计传播符号，整合传播方式和测定传播效果的全过程整合。美国
广告代理商协会的解释是：“整合营销传播是对各种传播方法及策略进行综合计划的增值效应的确认，如对
一般的广告、营业推广和公共关系进行组合，通过对这些分散信息的无缝结合，以提供出明确的、连贯一
致的和最大的传播影响。”其强调了对各种单一传播活动进行统一整合所能产生的增值效应。这两方面的解
释实际上是从不同的角度强调了整合营销传播的系统性的特征。即整合营销传播实际上是系统理论在企业
营销传播中的实际运用。它突出了这样一些特征：　
　　1、　　　　　　　　　　　　　　　整体性。要求围绕企业的营销目标对可利用的各种营销资源（系统要素）加以统一整
合，从而形成具有层次感和节奏感的营销传播计划（系统结构），最终产生出最佳的传播效应（系统功能）；
　
　　2、　　　　　　　　　　　　　　　　目标性。要求营销传播必须从接受者的需求和特征出发，有的放矢，具有针对性。而
且不仅是传播内容上的针对性，还应包括传播符号、传播方式以及传播媒体方面的针对性；　
　　3、　　　　　　　　　　　　　　　　动态性。要求整合营销传播必须是贯穿全过程的，是对每一个时点和节点的准确把握，
同时要根据传播过程中的情况变化不断调整传播计划，以保证最佳的传播效果。　
　　整合营销传播概念的提出主要是由于二十世纪后期市场的多元化、复杂化程度提高，信息传播手段的
多样化局面出现，大众传媒的效应开始出现递减。长期单纯地使用一二种传播工具和传播手段已经无法使
企业的营销目标顺利实现，所以企业必须综合分析市场顾客和受众的差异，分析各种传播手段和传播方式
的适用性和局限性，从而对各种传播要素加以有机整合，有的放矢地开展营销传播，才能保证企业的营销
目标顺利实现。　
　　整合营销传播所整合的基本传播策略仍然是人员销售、广告宣传、营业推广和公共关系。由于第十六
章将主要讨论人员销售问题，所以本章将主要讨论广告、营业推广与公共关系。　
　　第二节　　　　　　广告宣传　
　　广告是企业促销组合中十分重要的组成部分，是运用的最为广泛和最为有效的促销手段。在商店内、
在道路旁、在报刊上、在电视里……斑斓多姿、形形色色的广告时刻都冲击着人们的视觉和听觉。它曾塑造
过“一个广告救活一个企业”的神话，然而也可能导致负面效应，给消费者造成误导，或使商品陷入无人问
津的困境。广告，以其意想不到而又难以捉摸的效应使企业对其既迷恋又困惑。　
　　广告的基本特征　
　　广告的概念，严格地来说可划分为广义和狭义两种。广义的广告即“广而告之”，是指向广大公众传递
信息的手段和行为；狭义的广告，确切地讲即商业广告，是指企业为扩大销售获得盈利，以付酬的方式利
用各种传播手段向目标市场的广大公众传播商品或服务信息的经济活动。　
　　广告是利用各种传播媒体来传递商品和服务信息的，这就形成了广告宣传的一些固有特征。　
　　（一）传播面广。由于传播媒体能大量地复制信息并广泛地进行传播，所以广告的信息覆盖面相当大，
可以使企业及其产品在短期内迅速扩大影响。　
　　（二）间接传播。由于是通过传播媒体进行宣传，广告主同广告的接受者并不直接见面。所以广告的
内容和形式对于广告的宣传效果就会产生很大影响。　
　　（三）媒体效应。由于消费者是通过传播媒体来获得产品和服务信息的，所以媒体本身的声誉、吸引
力及其接触的可能性都会对广告信息的传播效果产生正反两方面的效应。　
　　（四）经济效益。由于广告对传播媒体的利用使有偿的，所以企业的广告活动就必须重视经济效益，
必须对广告费用的投入及其产生的促销效果进行核算和比较。　
　　　　　　　第二次大战以后，在科技进步与经济增长的双重驱动下，世界广告事业进入了发展的黄金时代。
首先，广告的传播手段不断更新与丰富，呈现高科技化的特点，声图文并茂、形象生动的电视倍受受众喜
爱而成为一种主要的传播媒体，光纤、激光、电脑等技术手段也逐步走上了广告的舞台；其次，广告的策
划与设计技巧日益提高和创新，更加注重手法的艺术化和主题的感染力，或以情感人，或以理服人，使受
众在欣赏和思考的同时，接受广告所要传达的信息；再次，广告的决策管理愈加系统和完善，它建立在现
代市场营销观念的基础上，以消费者为中心，与企业的发展计划及促销策略相配合，突出了形象的整体性
和战略的长期性。　
　　广告的分类　
　　　　　　广告的分类是指为适应广告决策和策划的需要，按照一定的标准将广告活动划分为不同的类型，亦
称广告形态。了解广告的分类，有利于企业围绕其营销目标，恰当地选择广告种类和手法，准确地传达广
告信息和主题，合理地进行广告安排和组合。　
　　　　　　在此，我们主要依据广告的内容、目的、诉求点、作用期、媒体形式等标准分别对广告进行分类。
　
　　　　　　（一）按广告的内容分类　
　　　　　　根据广告内容的不同，可将其划分为商品广告、服务广告、公共关系广告及公益广告、启示广告。
　
　　　　　　1。商品广告。商品广告主要传递企业商品或服务的品牌、质量、性能、特点等信息，以宣传、推销
企业的产品（包括有形商品和无形商品）为主旨。其数量在现代广告中占有较高的比重。　
　　　　　　2。服务广告。服务广告是宣传企业在销售某类产品时所提供的附加服务项目的广告，如对顾客购买
的空调，实行免费送货、安装、维修等，以激发消费者购买某产品的欲望。　
　　　　　　3。公共关系广告。公共关系广告是为增加企业知名度和美誉度，以宣传企业整体形象为主要内容的
广告，它既包括直接传递企业宗旨、概况等信息的企业广告（或称声誉广告），也包括企业参与某项社会
活动的倡议或响应广告，以及为慈善机构向社会集资、募捐，或配合政府有关部门开展的诸如戒烟、环保、
计划生育等方面活动的社会公益广告。　
　　4。　启示广告。广告活动不含促销信息，而只是传递某些必要的信息，如更名启事、迁址启事等。　　　
　　（二）按广告的目的分类　
　　　　　　按照广告具体目的的不同，可将其分为显露广告、认知广告、竞争广告和扩销广告。　
　　　　　　1。显露广告。显露广告以迅速提高知名度为目的，着重突出品牌等简单明了、便于记忆的文字或符
号等信息，而对商品和企业则不做具体的介绍。　
　　　　　　2。认知广告。为使受众全面深入地了解，详细介绍其特性、用途、优点的广告，其目的是增加受众
对商品的认知度。　
　　　　　　3。竞争广告。与竞争对手的广告等其他促销手段针锋相对、有意识地展开攻击或进行防御，是一种
针对性极为明显的广告。如美国百事公司“七喜从来不含咖啡因，也永远不含咖啡因”的宣传则隐含了对可
口可乐公司的影射，是极具代表性的竞争性广告。　
　　　　　　4。扩销广告。短时期内为推动销售量的急剧扩大而实施的广告，如有奖或优惠销售的广告等，这类
广告的刺激性较强。　
　　　　　　（三）按广告的诉求方式分类　
　　　　　　消费者购买行为的产生往往源于不同的动机，广告的诉求方式即广告所期望激发的消费者的购买动
机。依此标准，广告可分为感情诉求和理性诉求两大类。　
　　　　　　1。感情诉求广告。通过广告对无生命的商品赋予一定的生动的感性色彩，与消费者对某种情感的追
求相吻合，即动之以情，使其在好感和共鸣的基础上采取购买行为。　
　　　　　　2。理性诉求广告。通过直接或间接的形式科学论证商品的优点，理性地说服受众，即晓之以理，使
其在信服的基础上采取购买行为。　
　　　　　　除此之外，按照传播的地域范围，可将广告划分为地方性广告、区域性广告、全国性广告和国际性
广告；按照媒