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营销管理-第47部分
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创造主要依靠科技人员的攻关。因此，科技人员的一个新设想很可能孕育着一件新产品；
⑸企业营销人员与管理人员。这是来自企业内部的另外两个主要来源。营销人员与管理人员熟悉产品，
也熟悉行业内的产品发展趋势，他们在综合各方面信息的基础上往往能够提供出好的产品构思来。
以上是主要的构思来源，其他像大学、科研机关、专利机关、咨询公司、广告公司等等都是可能获
得构思的渠道。
构思的方法很多，归纳起来，常用的方法有这样几种：
一是垂直思维法，或称“传统思维法”。主要是指根据本行业产品设计的传统思路来进行产品的构思，
其比较侧重于对以前经验的继承和运用。垂直思考法的合理性在于其比较尊重事物发展的逻辑规律，但也
可能由于因循守旧而使构思难以有所突破；
二是水平思维法，或称“破格思维法”。主要是指用打破传统思维的方式进行构思和创意。有时创意者
会从人们认为不可思议的角度去寻求新的构思，有时则比较注重对某些跨行业、跨学科知识的借鉴和运用。
水平思维法的优点在于比较容易打破常规，增加构思的新颖性；其问题在于由于缺乏现有经验，往往会增
加新产品开发的风险和操作难度。
三是联想思维法。主要是指受到某些客观因素的启发而形成的创意和构思。如人们会从动物的某些动
作和习性上构思出适应人们需要的一些产品；会由自然界的某些现象诱发出新的创意，仿生学实际上就是
一种联想思维的方式。联想思维要能得到很好运用，关键在于构思者要有强烈的创造意识，以及对于周围
事物敏锐的观察能力和理解能力。
四是会商思维法，又称“头脑风暴法”。其主要是指一种进行群体创意的思维方法。它是一种特殊的聚
会，在这种聚会上与会者可以就某一创意目标任意地发表意见，提出自己的构思。由于这种类型的聚会有
一个共同的规则：对于任何人的意见不得反驳，不得讥笑，所以在这种会上人们的思路是最为活跃的，平
时不敢轻易发表的意见可以毫无顾虑的在会上发表，一些成功的构思往往就会产生在这样的会上。
筛选
好的构思对于发展新产品十分重要，但有了构思并不一定能付诸实施，这要根据企业的目标和能力
来进行选择。筛选的主要目的是在尽可能早的时间内发现和排除不合理的构思。所谓“不合理”的构思一方
面是指缺乏科学依据和可操作性的；另一方面是指同企业的基本目标不相吻合或企业一时无能力进行开发
的构思。
构思的筛选，一般可分为两个阶段。先是由企业自己进行初选，淘汰那些明显不合理的构思；然后再
对剩余构思进行认真的评价和筛选。这一阶段的筛选通常是由一批专家利用构思评分表法来进行的（见表
10…2）。
表10…2 产品构思评分表
产品成功的
相对权数
企业实际能力水平（B）
评分
必要因素
（A）
0。0
0。1
0。2
0。3
0。4
0。5
0。6
0。7
。08
0。9
1。0
（A×B）
1。 企业声誉
0。20
ü
0。18
2。 营销能力
0。20
ü
0。12
3。 技术水平
0。20
ü
0。14
4。 人 事
0。15
ü
0。06
5。 财 力
0。10
ü
0。07
6。 生产能力
0。05
ü
0。045
7。 位置设备
0。05
ü
0。005
8。 采购供应
0。05
ü
0。025
总计
1。00
0。645
其具体步骤是：首先定出产品成功的必要因素；然后对各个必要因素设定权数（依重要性程序顺序排
列）；再根据企业的实际情况予以评分（从0。0—1。0打分）；最后对各个因素加权后计算总分。一般的分
等标准是：0。00—0。40为差；0。41—0。75为较好；0。79—1。00为最佳。根据经验表明，总分在0。70以下
应予以筛除。这个表中产品构思只有0。645分，所以应该筛选掉。
应该注意的是，产品成功的必要因素并不是局限在表中列出的八项内，企业应该根据构思的特征和
企业的实际情况去确定。至于对各个必要因素的权数设定，也是由企业自己根据实际情况而确定。
在筛选阶段，企业必须避免犯两种错误。一是误舍错误（drop…error）；即将一个存在某些缺陷，但只
要稍加修改即可带来良好经济效益的创意。如日本在个人电脑（PC机）的开发上实际上是同美国差不多同
时起步的，但他们却忽视了这一具有极大潜在市场的产品，结果在个人电脑市场上就远远落伍了；另一错
误为误用错误（go…error），即企业允许一个错误的创意投入开发和进行商业化批量生产。误用创意有可能
产生三种失败结局。一是绝对失败（absolute product failure）；企业不仅损失了利润，而且无法收回投
资成本甚至部分变动成本；二是部分失败（partial product failure）；企业无法获取利润，但基本上还能回
收成本；三是相对失败（relative product failure）；企业虽然能获取利润，但是机会成本过高，或低于企
业的目标利润率。
企业的决策层必须设立符合企业目标要求的一套标准来对新产品的创意进行筛选。这些标准由于对实
现企业目标的重要性不同，所以在进行综合评价时可加上一定的权重。如表10…3是企业对新产品创意的“分
等评价标准”，其中，列出了四项主要标准。经过加权综合后，可分为很好（0。61…0。80）、尚可（0。31…0。6
0）较差（0。00…0。31）三个等级；最低标准为0。61。而分值则是根据产品实际能力水平乘上权数后得出的。
产品成功的因素
相对权数（1）
产品能力水平（2）
评分（1×2）
产品的独特优势
0。40
0。8
0。32
高绩效成本比率
0。30
0。6
0。18
高营销资金支持
0。20
0。7
0。14
强大竞争对手少
0。10
0。5
0。05
小计
1。00
0。69
表10…3 新产品分等评价标准表
商业化率确定后的经济成功率
技术完成率确定后的商业化率
技 术
完成率
在新产品创意的发展过程中，企业要对其总成功率进行评价，一般可采用以下公式：
×
×
总成功率 =
例如，如估计这三个比率分别是60％、75％和80％则该新产品的总成功率则为0。36％。企业应不断
根据所测定的总成功率来决定是否将新产品开发工作进行下去。
产品概念
产品概念和产品构思是有区别的，产品概念是对于产品构思的具体化，它离现实的产品又近了一步。
产品概念是对于产品的功能、形态、结构以及基本特征的详细描述，是可立即照其进行生产的具体设计方
案。消费者不会考虑购买产品的构思，却会对具体的产品概念产生兴趣。
一个构思有可能转化成多个产品概念，企业要尽可能把各种产品概念的设计方案列出来，然后对产
品概念进行定位，以确定最终的产品发展方向。比如，一个企业掌握了水解珍珠的技术，产生了液体珍珠
营养补剂的构思。根据产品的销售对象、产品的核心内容（益处）、及产品的服用时间可以进一步发展成
好几种产品概念。即：康复补剂，适合老年人夜间就寝前服用；美容养颜补剂，适合年轻女性早晨服用，
使皮肤细嫩；而可口养脑补剂，则适合学龄期儿童在中午饮用，可以提高儿童的记忆力。
产品概念形成以后，还必须对其进行评价和测试，以确定产品概念的发展前途和开发价值。产品概念
的测试通常是从两个角度。一是从市场竞争的角度，主要是将所设计的产品概念放在市场定位图中，看其
在某一位势上竞争的激烈程度，从而决定是否进行开发以及开发哪一种产品概念；二是从满足需求的角度，
主要是将某些待开发的产品概念拿到消费者中去征求意见。如某种新型的电动汽车，其产品概念应当详细
到外观的色彩，坐垫的皮料，以及最高时速和耗电程度等等。然后应向消费者了解，他们是否喜欢这样的
汽车？会不会购买这样的汽车？以及对于这种产品还有什么不满意之处。只有在市场反馈意见比较良好的
情况下，才能进行产品的进一步开发，否则就会形成较大的风险。
商业分析
商业分析就是产品开发的效益分析，通过分析来确定新产品的开发价值。新产品的开发归根结蒂是
为了给企业带来好的经济效益，如果一件新产品的投资开发最终要亏本或无利可图，那么这件新产品是不
值得去开发的。所以企业在产品概念形成后必须要对新产品的投资效益和开发价值进行认真的分析。
商业分析实际上也有两个角度。一是其绝对价值，即产品上市后的预期收益与产品开发成本之间的比
较，只要预期收益大于开发成本，就应具有开发的价值；二是相对价值，即不仅是指新产品开发的绝对成
本，而且也必须考虑企业因开发这一产品而放弃其他投资所形成的机会成本，这样才能比较客观的分析出
企业在新产品开发方面的效益与风险。
对销售总量的估计是商业分析中很重要的方面，因为销售量的大小不仅影响企业的投资回报期的长短，
还会直接影响产品的成本和利润。在估计销售量时必须注意该产品的性质与购买特点，即该产品是属于一
次性购买商品（如结婚戒指），还是非经常性购买商品（如汽车、家具），或是经常性购买商品（如日常
消费用品）。如果是一次性购买商品，其销售总量比较容易估计，一般只要能了解需求者的大体数量，购
买意愿和购买能力，以及企业的市场占有概率就能够大体上测定出来；而经常性购买商品相对就难以估计，
因为还必须了解顾客的重购频率以及回头率等不可控的数据；非经常购买商品介于两者之间，估计时也会
有一定的难度。
商业分析的方法有很多，很难一一列举，常用的有：盈亏平衡分析法（量、本、利分析法）、投资
回收期法、投资报酬率（资金利润率）法、净现值法、内部收益率法等等。必须指出的是，任何数量分析
的模型和方法都是有局限性的，最终还必须参照实际情况对数量分析的结果进行修正。因此，对于各种环
境信息必须及时掌握，这样才能使商业分析更为准确。
市场分析
商业分析之后并不能马上进入产品的开发和试制，因为还必须对产品的市场前景作一番分析。只有对
那些市场情景比较好，营销渠道比较通畅的产品才能积极地加以开发。
对新产品的市场分析首先是对产品市场容量的分析，看有多少消费者可能成为新产品的买主。当然还
必须注意到竞争者产品以及替代产品的分流因素；其次是要分析消费者的购买能力和可能接受的价位，看
能否达到保证企业经济效益的水平；再次是可能利用的销售渠道及控制能力，以及同中间商的利益分配方
式；最后还必须注意到产品进入市场的物流条件是否具备以及物流成本的高低。这些都影响着新产品开发
的成功概率及企业的经济效益，是在产品正式开发之前必须搞清楚的。
产品试制
经过商业分析和市场分析的新产品，就可以进入到具体的开发试制阶段。这是一个很关键的阶段，因
为前面几个阶段的一系列活动可以说是“纸上谈兵”，而产品试制则是要把新产品的构思设想转变成一件顾
客真正能够消费的实体产品。
产品试制阶段必须要注意的问题是所生产出来的试制产品—新产品样品应当具有很强的普及意义。即
它必须能在一切可能设想到的环境条件下正常使用，而不是只能在良好的环境条件下使用；它必须在正常
的生产条件与成本水平（即批量生产的条件和水平）下生产。因为只有这样新产品才有实际推广的价值。
所以通常一些新产品的样品需要经过实地使用测试或实验室理化性能测试的阶段。即将其放在某种恶劣的
环境条件下进行使用，看其环境的适应能力；或者用某些设备和仪器对产品进行破坏性的试�
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