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读者0099-第6部分
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围的这些变化使她不知所措。
虽然我的客户到这里是来办理个人钱财事宜的，但我看得出她身边发生的变化使她陷入困境。于是我们畅谈起来，我向她谈起我几十年来所经历的各种艰难困苦的变化，以及我是如何迎接这些挑战并和它们交上朋友的。
我的父亲是巴勒斯坦一个小镇的邮电局长，我童年时期最好的朋友。那时我淘气得像个男孩子。父亲工作很忙，但他总是设法挤出时间和我玩耍。我们常常一起打猎、钓鱼、游泳，一起攀登得克萨斯州东部的小山。然而在我13岁那年，父亲去世了。现在谈起这些往事，我还禁不住热泪盈眶。
父亲去世后，母亲为我们做出了榜样。父亲的死使她非常悲痛，但她并没有被这突如其来的变化所吓倒。她担负起全家生活的重担，靠教音乐养活我们，并供我上完中学，又高兴地送我进入得克萨斯州立女子大学。
母亲对待生活中变化的态度深深地感染了我。她常对我说失去的东西不可复得。生活中的许多变化是人们不期望发生的；但恰恰是这些变化，又会给你带来新的机会。这时你只要看看你身边所拥有的一切，再设法用新的东西来补偿你所失去的。那时，你就会成为生活中的强者。当然，这些话听起来简单，但真正做起来并非易事。
当时的美国，处于经济萧条时期，要找到一份工作谈何容易。幸运的是我终于在一家银行中谋到了一份差事。当我刚刚开始工作不久，就和肯·格里尔相识了。我们很快相爱了，不到二年就结了婚。婚后不久，他应征入伍，在二次大战中到英国服役。8个月后我收到了一份电报：肯·格里尔下落不明，据推测可能阵亡。
我不敢相信这是真的，但在我的生活中，他确实不存在了。这时，我在家里的作用比以往任何时候都显得重要了，因为我要养活母亲、外祖母及婆婆。“变化”的漩涡在席卷着我，我必须尽快找到我所具有的优势。
于是我想扩展一下我在银行的业务，争取在银行得到晋升。但当时得克萨斯州立银行还没有妇女担任领导工作的先例。我自己也担心是否会和男人干得一样出色。我翻阅了当时我所能买的所有有关贸易方面的期刊，最后，我确信我找到了机会。
一天早晨，我会见了当时我在那里工作的休士顿第一国立银行的经理。我对他说，我们已大大落后于南方了，在那里，个人的才干受到鼓励和重视。我想成立这样一个部门，把个人的能力发挥出来，但我缺乏这方面的知识和技能，我问他可否允许我回大学再学习一个阶段。他同意了我的请求，我终于克服了我的不利处境，抓住了成功的时机。
从生活和工作中，我悟出了这样一个道理：对于我们生活中的每一次损失，上帝都会给予一定的报偿。只要肯寻找，并为之而努力。我确实为之付出了努力，我建立了私人开发处，并成为休士顿银行的第一个女经理。
我在银行一直工作到1979年，我69岁才退休。我离开了需要我的工作岗位，这对我来说绝非一件容易之事。
退休后，一件意想不到的事发生了。我和一位朋友去伦敦旅游。一天早晨，我们去游览，向导把我们带到一座小教堂，这里存放着第二次大战期间在英国牺牲的美国将士的名册。我很想知道肯·格里尔的名字是否在这本册子里。35年来，我一直不相信他真的死了。但负责保管这本纪念册的牧师劝我不要看，他说，如果我丈夫的名字不在册子上，我一定会更难过的。但我已下了决心。在纪念册里找到了肯·格里尔的名字。
从教堂出来后，我感到自己的精神更饱满了。因为我终于确信肯真的死了，我明白了事实的真象。一个强有力的声音好像在对我说，要坚强。我觉得浑身又充满了新的生机。
回到休士顿后，我接到一个从当地银行打来的电话：“格里尔夫人，我们一直在物色一个特殊的人选来为我们的信托市场工作，这个人要和老年人相处得很好。您愿意来吗？”我挂上电话，惊愕不已。我70岁了，他们仍然需要我，因为我年老，年龄就是我的财富。
我高兴地回去工作了。甚至成了电视台为老年客户服务的广告业务人员。令人吃惊的是，各种年岁的人都收看了这个节目。作为70岁高龄的我，成了共和银行最出色的工作人员。收看节目的人数相当可观，尤其对那些因在生活中发生的变化而感到恐惧的妇女更为重要。
“因此，你看，”当我和我的客户进到电梯间时，我说，“你不要害怕变化，不要为失去的一切感到惋惜，你应该看到目前你所拥有的一切。”
我的客户从电梯间走出来时，脚步轻松了。看到她现在的这副样子，我并不感到惊奇。因为她也明白了这个真理：“只有和变化交上朋友，才能真正和生活交上朋友。”
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Number ： 4137
Title ：说服他人的心理术
Author ：
Issue ： 总第 59期
Provenance ：大众心理学
Date ：1984。5
Nation ：
Translator ：周晓林
在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？
心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中最基本的有六种。
1．利用“居家优势” 邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来？
心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。
由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。
2．修饰仪表 你想上级在申请书上签字，你是不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢，还是相信别人会听其言而不观其貌？
我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。
3．使自己等同于对方 你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方，而他们却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢？
许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”
4．反映对方的感受 你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方去最好呢？
平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。
当然，优秀劝说者也不总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。
5．提出有力的证据 你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说服力呢？
如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论，然后告诉一组被试说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》（这是虚构的），另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现，第一组比第二组有更多的人赞成，没有处方也可以卖抗阻胺片。因此，引用权威更能消除听众的先入之见。
6．运用具体情节和事例 你刊登广告，推销某种药品，是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢？还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？
优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁证博引，使用具体的例子，而不一味空洞说教。
总之，说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能（当然首先要观点正确），我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点，你不妨试一试。
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Number ： 4138
Title ：天生我才必有用
Author ：
Issue ： 总第 59期
Provenance ：
Date ：
Nation ：
Translator ：
马林医生在读医科时，深觉让病入膏肓和残废的病人苟延残喘是莫大的愚行。他极为主张使他们无痛苦死亡，也常与同班同学辩论这个问题。
“那么我们何必要来学医呢？”同学们提出抗议，“照顾残废和失明的人，正是医生的天职！”马林总反驳说：“医生的责任是帮助病人恢复健康。如果病人没有康复的希望，那还是让他死了好。”
快毕业的那年，有一晚他在医院轮值，为一位住在贫民区的德国移民接生。这位已有九个儿女的母亲所产下的婴儿，一条腿比另一条腿短了许多。马林医生依照习惯，向婴儿口中吹气，让他呼吸。但过了一会儿，马林心中就浮起一个念头：“何苦呢？他一辈子都会一瘸一拐地走路。别的小孩一定会叫他‘跛子’。我又何必帮他活下去？这个世界才不会缺少他这样的人呢。”
不过他医生的责任感很强，无法制止自己不去使那只肺脏运动，于是他继续努力。终于，婴儿发出喘气的声音，小脸渐渐转红，开始呱呱地哭起来。
马林医生收拾好医具就离开了，一路上不断谴责自己。他自言自语地埋怨着：“我真不知道怎么搞的，这家人家这么穷，本来已经嫌小孩太多了。！我为什么还要救这个有缺陷的小孩呢？少几个这样的残废人，对世界只有好处。”
很多年过去了。马林医生迁到一个小工业城去行医，医务相当发达。年轻时的激进思想已不复存在，如今他只是许多辛勤疲倦的医生中的一个，从早到晚忙个不歇，救死扶伤，即使病人生不如死，希腊名医、医药之父希波克拉底的精神，终于战胜了他。
马林医生本人也难逃恶运。他的独子和媳妇在一次车祸中丧生，小孙女巴巴拉便由他扶养。他对她爱护备至。但在她十岁那年的夏天，一天早晨，她醒来时说觉得颈部僵硬，手和腿都感到奇怪的痛楚。
起初以为是小儿麻痹症，后来才晓得是一种罕见的病毒传染病。由于病症不常发生，医学课本中只稍稍提了一下。马林行医一生亦从未遇过此症，请教几位神经科医生，他们也都束手无策。他们表示这是个绝症，会逐渐恶化，最后使病人变成全瘫或部分瘫痪。
“不过，最近有一位年轻医生曾发表一篇文章，”一个神经科医生对马林说，“谈到他医疗这类绝症时，就有几个痊愈的。他的名字是T·Ｊ·密勒。如果我是你，就会和他联络。”马林带了巴巴拉到密勒医生的小型医院去，密勒医生就在那里以革命性的新物理疗法医治各种瘫痪病人。马林发现，密勒医生本人走起路来就是一瘸一拐的。
密勒医生发觉马林医生正注视他的腿部，便说：“就因为我这条跛腿，小孩都把我当自己人。孩
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